直播间选品与排品策略

今天跟大家分享一下直播间的选品与排品。

一、直播间如何选品

1、选品的重要性

我们做好直播电商的第一步，就是选品一定要严格，避免出现任何质量问题。

在选品的时候一定要选那些质量更优，消费者更满意的产品。选品不好的话，像那些明星也会翻车，比如大家熟知的潘嘎之交，很大原因是选的品不好才导致翻车的。

选品不好也会影响你店铺的口碑分和体验分，所以选品一定一定要重视。

2、选品三原则

原则一：选得品与账号定位保持一致

比如我现在在直播间卖的产品是一件连衣裙，那么思考一下，是什么样的人会需要它？分别要从哪些维度去思考？

需要思考用户年纪是 25 岁还是 35 岁，她生活中一线城市还是二三线城市，她买这件连衣裙是为了逛街还是旅游？她是单身还是已经结婚了，这些基础用户属性都需要我们提前搞清楚。

我们要思考清楚，每选的一个品，它的核心消费者到底是什么样的？为什么用户会购买你的产品，而不是别人的？是因为款式好，还是因为价格优惠，亦或者是性价比高，才选择购买你直播间的商品。

我们需要找到产品最大的卖点，然后不断地放大它，以达到进一步刺激用户的消费欲望。

因此一定要记住选品的第一个要素是要结合账号定位去做相关的选品，你做的到底是什么样的用户人群，就选择更适合什么样人群的品。

原则二：关注粉丝的需求

根据粉丝画像、粉丝互动，关注并及时捕捉粉丝的需求。

比如说一些影视剪辑号，随着粉丝的增加，有粉丝想学习如何剪辑，这些账号根据粉丝的要求，转型成为知识付费博主，来帮助他们增加变现的渠道。

原则三：紧跟电商玩法

给大家推荐一个功能，叫做抖音商品榜，打开抖店——打开电商罗盘，在电商罗盘里面就会有抖音商品榜这个功能。

通过这个功能，你可以看到自己所在一级类目大盘的爆品榜、直播商品榜、达人热推商品榜、短视频带货榜、成交商品榜和实时爆品挖掘。

我们在这几个榜单，得到了信息以后，就可以采用三种策略去选品，分别是爆款策略、同款策略和反击的策略。

3、如何挑选合适的品

首先需要明确不同产品的分类，因为产品分类的不同，对我们直播间的要求也不一样，如果我们经营的是标品，比如说像零食这样的类目，它的特点是什么？

产业集中度高，商品同质化比较严重，那么在我们选品的过程中，这个类目它更多会依赖于商品本身的性价比以及品牌或者是商品本身的认知度，尽可能选择认知度高的品，或者可以走极端选择功能性特点更好的新奇特类的商品，这种思路选的品，更容易成为抖音的爆款。

其次，如果我们做的是非标品的一些大类目，比如说像鞋帽箱包这些类目，它更多比拼的是直播间内主播对商品的演绎和介绍，这样才能给用户一个比较好的感官，让用户产生更好的消费欲望。

所以要结合自身人货场的硬实力，挑选能力范围内好的商品。

最后就是在选品的时候，一定要通过数据去验证这个商品到底有没有成为爆款的可能性。

这里教大家两种简单的测试方法：

第一种是通过短视频测试，可以发布产品相关的短视频，然后根据视频的互动数据来判断哪一个视频用户更喜欢，那么这条视频里面相关的那款产品就更值得我们在直播间售卖。

第二种就是在直播间内，可以通过购物车的排品去进行测评，比如说我的 1 号品和 3 号品是我们直播间已经测出来要主推的商品，那么 2 号品这个链接你就可以放一个需要测试的品。

然后在直播的过程中看看这个商品有没有一些静默的点击或者转化，通过观察来决定我们要不要给这件商品赋予一些讲解的时长。

二、直播间如何排品

首先来看一下排品的思路，大家可能也知道一些排品的商品词汇，比如说爆款、承接款、形象款、利润款、引流款、畅销款、王炸款等等，那么能够分清楚这些词是什么意思吗？

这里划重点！

记住，最适合新手上手的排品方式就是引流款和畅销款这两个品达到爆品循环，通过这两个品的不断循环来丰富你的直播内容。

这种简单的爆品循环有这么几大优势，首先可以降低团队在筹备期的成本，不管是人还是货都可以更快的上手。

对于人而言，也就是主播，主播话术的筹备压力是比较小的，包括你团队里面人员在进行配合训练的过程中，压力也是比较小的。

对于货而言，只定位两个品，在货品筹备做货品分类的时候，难度复杂度也会低很多。

其次我们决定了爆款循环的模式之后，直播间商品的排品它的售卖排序应该如何去制定呢？

建议大家采用引流款畅销款组合且不断循环的模式，在这个过程中，可以把整体的直播时长给划分为若干单元的时间点。

比如说 7 分钟到 10 分钟一个循环，在这一个循环里面，同时去讲一下引流款和畅销款，然后等 10 分钟结束之后，拿着上一个 10 分钟往后不断地循环，假设我们的直播时长是两个小时，一共 120 分钟，可以以 10 分钟为一个循环。

那么在两个小时这样的循环里，需要重复 12 次，这个就是要跟大家分享的循环售卖产品的模式。

在这个模式里面，需要注意两个点：

第一个点，每一个品下面，都要有能替代的品，避免出现这种情况，你觉得这个品是一个引流款，但是实际上它没有办法帮我们去完成更好的用户停留，没有办法帮助我们去拉更高的用户在线，那有可能你选的这个品就不对。

这个时候就可以选择用替代的方案，用第二个品来尝试替换第一个品，看能不能拉高用户停留时长。

第二个点，在进行这种爆品循环模式的时候，尽可能地控制好主播的节奏，不要让主播被评论区给带歪，变成点菜的模式。

如果这样做可能会导致两种情况，第一种我们在后面进行复盘的时候不会产生明确的数据的记录点，我们没有办法去判断我们所选的品是否完成了我们既定的指标。

第二个种是在于我们所看到的直播间在线人数，它其实每分钟都是在变动的，有大量的人进来，也会有大量的人离开，如果这个时候我们的主播主要去负责一个用户的解答，其实你是在放弃大量的潜在的用户。

因此这两个点也是我们要在进行爆品循环这种模式下直播的过程之中，一定要注意的两个点。

作者：运营狂人

来源公众号：运营狂人

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