送给社交电商的核武：“价格镰刀”战法

进入正文之前，请各位一起思考一个问题：

在互联网支持下，免费、补贴横行的今天，

通过和竞对打价格战，能获得成功么？

A. 能。

B. 不能

相信大家不管做出哪个选择，都有着跟多依据。

但是，我们不得不向选择“不能”的那些朋友，说声抱歉，

在现实里，就有通过“价格战”，实现商业成功，击退商业巨头，被估值441亿美元的真实存在。

而且就在当代今天。

它是“拼多多”。 

很多朋友可能会说，不对，拼多多是社交电商，是靠社交才成功的。

真的是这样么？

请大家看完下面的底层分析，我们将从经济结构的角度，借助拼多多的案例，科学的了解到这个项目的商业胜利，与“价格战”的决定性关系。

其中策略与方法的选择，将具有相当的借鉴与认知升级的意义。

尤其是正在从事社交电商的朋友们，这一次，可能会真正改变你们的抉择与命运。

一、两次价格升级，为价格战带来致胜机会

拼多多在2015年9月正式上线。

在那个时候，祖国电商已经发展成熟，

很多人都认为，电商市场已经稳定结束了。

抱有这种观点的人，不仅仅是从业者，商家，顾客，

甚至包括一些经济观察家们。 

但拼多多却硬生生打开了新的电商市场。

击败了其他竞争对手，

强行分了一杯羹。 

要想了解这个“绝地致胜”的成因，

我们必须从电商经济发展的底层上来找。 

在电商早年，通过线上交易买卖的方式，

消灭了传统商家的渠道商，渠道费，场地费等诸多费用，

并且急速扩张了商家的触达边界。

通过这种方式，将商品成本，下降了好几成（甚至好几倍）。

于是顾客们欣然登陆电商网站，购买比线下店“便宜得多”的商品。

此后，电商经济飞速的增长起来，这种强大的增长态势和速度，

让强大的商家和资本，看到了背后的巨大经济潜力。

于是他们蜂拥进入电商领域。

但是，随着电商平台，商户，商品的暴增，竞争无可避免的生长起来，原来的渠道等费用，全部转移到了竞争宣传、获客费用中，致使宣传、获客费用激增，商家为了盈利，只能逐步提高产品的价格，电商行业开始了第一次的整体价格升级。

从经济的角度来说，商品价格升级，意味着在收入水平一定的情况下，用户能够购买的商品数量下降了。

对顾客的消费行为直观来说，就只能有一种结果：东西涨价了，只能少买，挑着买。

为此商家们的只能选择更激烈的竞争，为了提高竞争力，生存发展，在宣传和获客竞争难分高下的情况下，商家开始升级产品，提高产品价值来进行竞争和获利，资本也开始投资升级后更有竞争力的产品。

但是，更高级的产品，综合成本更贵，由此也造成了电商行业的第二次价格升级。

随着这次升级的逐步加剧，传统电商的商品价格已经不便宜了，甚至有些开始超越了线下商品价格。

人们的消费欲望，受到了价格的阻碍。 

这其中，尤其是，三四线等低收入人群市场，受影响最严重。

这些消费市场，受制于平均收入，并不能进行大量的高价消费。

于是，主流传统电商，在受制于成本难以降低的情况下，

逐步放弃了对三四线市场的抢夺和关注。

这种行为，致使三四线市场从竞争焦点中萎缩脱出，出现斑驳空白。

其证据，是这些市场的购买频率的大幅下降以及购物消费结构的变化。

人们在购买上，开始理性化。 

但，欲望其实并不是消失了，是被克制了。

于是，拼多多就在这个时候，来了。

二、经典再现，“价格镰刀”战术

拼多多采取“低价格，低市场竞争切入”的策略，推出大量的低价产品，以此来满足三四线市场用户被克制的购物欲望。 

在传播上，它没有照搬传统电商所用的传播形式，而是“实事求是”的，采用了“三四线城市的主流传播方式——人际传播”，以此利用人际缩短产品价值信任周期，打通产品信息流通渠道，将人际传播和电商消费结合到一起。

这样，不但避开了传统电商的竞争打击，还抢占了庞大的市场根据地，顺利蓬勃发展起来！未来可以逐步升级，蚕食高端市场，进而获得大量的经济回报。

此时，拼多多的胜利，已成必然。

这，就是“价格镰刀”战术——用低价格产品，迅速割掉底端边缘市场，从而取胜。

就像我们森林里的大树，它有近百米高，我们如果想通过向上生长的方式，和已经成熟的大树抢阳光，除非基因不同，否则是痴心妄想。

但是，如果我们用镰刀，从底端切入把它割断，那阳光，未来一定会被让出来一些。

到这，相信大家已经看到了，这一种价格战的巨大优势，以及现实和逻辑的真实性。

是不是觉得，我们也要做“社交电商”，专门瞄准巨头，去打价格战？

如果各位打算开始模仿这种战术了，

很不幸，那是死路一条。

我们商业人士，逢事不能只看表面和过程，

仅追求技巧玩法，却不问背后的底层逻辑。

忽视经济状况，市场动态，自身条件去翻抄模仿，

甚至拿着经验当理论，只有自取灭亡。

拼多多使用价格镰刀战术实现了商业胜利，但是为什么它能成功？

而哪些其他打价格战的，为什么就失败了呢？

因为这胜利的背后，是经济结构的必然变化。拼多多，只是推波助澜而已。

产品价格升高，最关键的元素是技术和成本密度的提高。随着市场竞争，商家为了盈利，一定会在已有商品或服务之上，推出更好的产品，从而将一个低价行业，逐步发展成高价行业。

这个时候，其经济结构，已经从低价底端庞大，顶端微小，变成了高价顶端庞大，底端低价微小。这个时候，经济结构失重，必然会有商业群体，避开顶端竞争，转而选择底端低价市场，从而谋生存求发展。只不过这一次，不是在原有商品成本和技术密度之上，而是削减了技术和成本，创造了一些简洁廉价的新产品，来投入市场，从而获得了胜利。

追根揭底，是从经济结构的变化中，自然推导出了市场，从而创新实干，实现了成功，更底层是立足“供需关系”的变化规律，采取了顺应经济发展的正确策略和方法，从而才能用“价格镰刀”致胜打击。如果，想要使用‘价格镰刀’战术，获得胜利，总结起来必须满足以下几个条件：

其一、竞对们的产品或产品系成本高且复杂，甚至臃肿，致使其无法降价。

其二、低价需求仍然存在，只是被抑止，逐步形成新的市场。

其三、我们能设计生产良好的，简洁廉价的新型产品。

其四、有能够从市场低端，边缘用户入手的条件，且有适合于他们的良好传播形式，并有能力组织快速，强劲，持久的传播。

其五、相信并立足科学和现实，实事求是，而不是照搬经验和相信感觉和概率。 

如果，以上条件都能满足，那无须再迟疑。

拿起我们的“价格镰刀”，痛快的去大干一番！

如果能够扎实落实，增长已成必然，用户，渠道，商家，投资，第三方就都会开始倒向我们，选择支持我们。后续的，按照用户和市场发展，努力服务就好。 

那么此刻，我们回到开篇的问题，你的答案，是什么呢？

未来，也许会有新的验证。

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