原则系列：怎样做B端产品的PMF？

最近在一条新的产品线的PMF阶段，笔者在研究产品的PMF，今天来跟大家简单探讨一下B端产品的PMF。

PMF是Product Market Fit的缩写，指的是产品市场匹配度。当我们有一个创业或者产品的想法，在定义开发完一个产品的MVP之后，接下来的一个阶段就是进行产品的市场验证，来验证产品开发的假想是否成立。

大多数产品死于这个阶段，如果不进行PMF阶段直接推广，很容易造成大量资源浪费，让你坚持错误的事情，找不到真正需要解决的问题。这样的负面案例很多，比如说你去看看叮咚小区的推广过程就知道了。

PMF阶段非常重要，只有验证了我们产品是可以满足市场需求，而且这个市场空间足够大的时候，才可以以及值得去进行后续规模化的增长。PMF一般基于产品的MVP已经完成（如果要了解MVP的定义方式，可以参考原来的一篇文章“如何定义B端产品的MVP”）

那意味着我们已经做完了如下几件事情：

• 已经定义好我们要服务的核心客户以及目标客户的画像。
• 定义好了我们要通过产品给客户提供的价值。给客户提供的价值基于我们对行业以及客户的深入理解，在MVP阶段如果我们能够找到一个最重要的可以将市场击穿的价值点就太完美了，虽然很难，但是我们需要这样来思考以及努力找到最小可以击穿用户的价值集，定义的价值聚焦而且独特非常重要，独特可以让你的产品和市面上面的产品区分开来。
• 基于前面二点，通过最小功能集完成了产品的MVP.

在进行PMF验证的时候,我们首先要基于我们的目标客户画像找到一定量的目标客户，然后进行产品的验证，关于PMF的验证，几个重要的原则如下：

（1）PMF客户的质量比数量更加重要

选择PMF客户的时候，客户一定要满足我们目标客户的画像，不要为了满足实验客户数量的指标而去选择一些和我们目标客户不太相符的客户。如果只是注重客户的数量而不是质量，由于每个用户的实际需求都是会不一致的，会导致我们PMF阶段得到的反馈鱼龙混杂，难以区分，而且非目标客户大量的需求反馈可能会将产品彻底带歪。

另外，如果你有100个客户在使用你的产品，但是如果他们所有人都在PMF阶段用不同的方式以及基于不同的目的来使用产品，需求一定会极其分散，这样的产品是很难被标准化而进行规模化扩张的。

（2）不要过早的结束PMF阶段

如果你决定在没有证明PMF之前开始扩展你的SaaS事业，会有着巨大的风险，你想像的市场可能不存在，也有可能市场支持不了你的生意。如果没有充分的验证PMF阶段，过早的进行大规模市场和销售，来卖一个市场不需要的产品，当业务增长问题发生的时候，你很难知道是因为产品没有市场，还是因为销售策略不正确导致的。

（3）PMF阶段的口碑最重要

PMF阶段是一个验证产品市场匹配度的阶段，验证的最后的判断点就是用户的口碑，用户口碑的评价可以通过NPS分数调研来实现。另外实际上PMF阶段也是一个完成冷启动的过程，如果面向的用户场景是集中式或者熟人关系链类型的，PMF阶段的口碑可以通过用户的裂变持续带来新的用户，那就太棒了。

（4）PMF阶段先做重，再做轻

在PMF阶段，整体的原则是先做重，再做轻。即使本身的商业模式是很轻的产品模式，不要前期期望产品解决所有问题，可以将销售，运营，服务都做得重一点，和用户保持密切且高频深入的沟通接触，从而将收集到的合适需求抽象标准化之后，慢慢在产品上面来实现，从而在后期通过产品将销售以及运营的动作变得更轻。

那么什么样的情况证明一个产品已经度过了PMF阶段呢？

可以看看如下几种迹象：

1. 在3-9个月之内有10个以上的客户付费注册使用了你的产品。
2. 你至少有5个客户无须进行定制化开发来使用你的产品。
3. 至少有5个客户使用了你的产品一个月并且没有发现bug。
4. 至少5个客户使用产品的方式和得到的预期结果是类似的。

如果上面的四种情况都已经做到了，基本说明产品市场匹配度还不错，可以招聘销售负责人，进行市场营销投入，开始规模化扩展了。当然，关于PMF阶段针对不同客户规模的B端产品需要的客户数也是有一些差别的，没有统一的答案。

一般来说中大型客户（1000人以上）需要6-8个，对于中型规模客户（100-1000人）需要20-30个，对于小客户（100人以下）需要50个以上来验证PMF阶段。

当然，也可以用相对比较简单的调研问卷方式来进行PMF的验证，用如下一个比较简单的问题来对用户进行调研：

如果你不再使用这个产品，你的感受是什么？

1. 非常失望；
2. 有一些失望；
3. 不失望；
4. 我不再使用产品了。

一般来说，如果有40%以上的客户选择了非常失望，说明你的产品是相当成功的，客户很难离开你的产品和服务了，可以招聘销售主管，进行PMF阶段之后的产品营销以及推广了。如果大部分客户都表示不失望，那么要重新考虑产品定位，以及去思考客户真正需要的价值点是什么了。

如果一款软件没有解决用户核心的痛点，用户只是基于老板自上而下的要求在痛苦的使用系统，笔者认为是比较失败的，或者说这样的产品很难有很强大的生命力。

最后需要说明的一点，PMF是一个持续的过程，市场是在不断的变化的，这也意味着我们每次产品的迭代Feature出来之后，都是一次PMF的过程，我们需要基于市场不断的去调整产品，不断的PMF，方能让我们跟上市场的脚步，保持事业长期的发展。

作者：李东林（微信公众号：SaaS产品说；微信号：jianguzhuxin），原ADP大中华区产品负责人，14年To B研发与产品设计，团队管理经验，主导过多款大型企业管理软件的设计、研发、上线，也有过2年移动互联网TO C的创业经验。