增长黑马「完美日记」是如何在众多大牌美妆中出圈的？

作为一个年轻的品牌，完美日记成为了备受欢迎的国货美妆品牌。但是，完美日记是怎样进行营销从而在众多大牌美妆中出圈的呢？

这几年，国货之光不断引发人关注。国货彩妆成为了亮点并出现黑马，而其中稳坐头把交椅的当属完美日记。

4月伊始，完美日记获得新一轮战略融资，金额达1亿美元。至此，完美日记最新估值已超141亿元。

完美日记2016年成立，达到这个数，仅用了3年的时间就在美妆领域占据了绝对性的地位。

这是个年轻的品牌，2016年刚刚诞生，2017年才有了天猫旗舰店，但一路蹿红，成绩十分瞩目：

• 2018年天猫双11，仅用90分钟便突破1亿销售额（首次参加双11）
• 2019年1月～4月，稳居天猫美妆销量第一
• 2019年天猫618，第一小时就荣登天猫彩妆Top1

完美日记在这么短的时间内，实现当前的业绩着实不易。

但实际上完美日记遭受众多妹妹诟病，但仍然成为了2019年天猫首个单品类销售第一的国货品牌。那么，完美日记是如何进行营销的呢？

一、出身高贵，却是平替

我们先来看下完美日记的品牌愿景和品牌故事：

不管他们这些品牌故事是不是真的，但可以看出，完美日记是借欧美彩妆的东风，想成为国际影响力的China Beauty icon（国货之光）。

相信，很多女性都对欧美的一些美妆品牌很认可，比如雅诗兰黛、圣罗兰、迪奥等等，价虽高，但愿为之消费。

完美日记顺应欧美时尚趋势，其实也是迎合当前大多女性朋友的喜好。

在完美日记之前，市面上能打的叫得出品牌名字的国货彩妆品牌并没有多少，而是被上面那些国际品牌占据而在中国代工厂资源也非常丰富。

这也就给完美日记提供了创业机会。

完美日记总计合作了数十个代工厂，而其主力代工厂更是大牌同款，可以说在产品的出生上他们不希望低人一等。

完美日记还和很多耳熟能详的国际大牌联名，如Discovery、国家地理。因此完美日记从一开始面世的时候就打下了“国际时尚”的基因。

数据来源：增长黑盒GrowthBox

虽然完美日记使用了大牌相同的代工厂，理论上价格应该会高些，但是他把毛利压缩到了极致。

配合营销节日再来一些大幅优惠，很快就成为了小仙女心目中的平价替代品，简称平替。

图片来自小红书

在小红书会看到好多完美日记口红色号堪比各种大牌口红，通过以上两张图比较，差别确实不大，但价格却是只要零头。

完美日记的用户定位是Z世代，这一代人里涵盖最多的人群是刚刚走进大学或职场的美妆领域的新人，消费水平还不是很高，但很注重品牌所宣扬的价值观，也是美妆消费的主力人群。

完美日记出身高贵但价格低的产品，这些人还是完全消费起且有足够的分享动机。小红书的各种分享笔记便印证了这一点。

此外，你会发现，完美日记的包装也是很可爱的，尤其他家动物盘眼影，简直满足了小仙女们的各种幻想。也进一步促使各位爱美妹妹们剁手。

二、小红书、B站等公域流量投放种草

移动互联网时代，除了信息泛滥，各种营销同样也是。

很多人对很多品牌的官方宣传产生了质疑，更多的人会选择种草平台收集产品的评价。

对于完美日记这种初创品牌，更重要的就是找到自己的目标群体打响品牌声量的第一炮。

以上说到完美日记的用户定位，他们把投放瞄准了用户数超过两亿的社区生活平台小红书。小红书上90%的用户为女性用户，与完美日记的用户契合。

小红书成为了完美日记重点发力的社交渠道，从2007年开始，完美日记就开始了在小红书上谋篇布局，在小红书上投放明星、头部KOL、腰部KOL及素人笔记。

通过在小红书搜“完美日记”，搜索结果出现无数条，这样就营造出全民带货的氛围，打造出一个接一个美妆爆款。

如今，完美日记在小红书粉丝已达195.3W，超过很多大牌的粉丝。

与完美日记用户契合的还有B站。

B站也是95后、Z时代人群集聚地。完美日记自然不会放过这块流量洼地。因此，在B站也掀起了种草风。

完美日记引导B站的Up主围绕平价美妆测评、美妆教程推荐完美日记产品。

B站的Up主结合自身特点，把完美日记产品深入融合在内容中，如古风、摄影等，让消费者身临其境地感受到产品的特性，成功到达种草效果。

除了小红书和B站，完美日记几乎在全网进行了撒网，淘宝、抖音等平台都有广告投放，可见在广告上真的是花费了很大笔资金。

三、流量明星&网红带货

完美日记在代言方面选择了当时的流量小生朱正廷，并以他的名字来命名，朱正廷同款小黑钻208「珍珠糖色」。

当时已上架，库存50000件被快速抢空。除了朱正廷还联名赖冠霖、张予曦等明星。对于饭圈女孩还说，用流量明星带货还是很“买账”的。

饭圈女孩为朱正廷点亮上海震旦

此外，完美日记抓住当前的直播风口。直播带货的逻辑主要是通过KOL带货，选取当季的爆款给与低价折扣。

以朱正廷代言的小黑钻为例，完美日记在2019年11月12月对直播的投放达到高峰，11月、12月参与带货的800万粉丝以上的主播高达66人（全年一共只有92位800万以上粉丝主播带货）。

在看探险家十二色眼影，11月、12月连续投入了上千位主播，是所有产品直播数量Top1。

最近，完美日记又联合当前李佳琦不仅进行直播带货还和他家的比熊小狗Never联名推出一款眼影。李佳琦并在自己直播间极力推荐此款眼影，打造成了爆款。

完美日记之前的爆款也都是联名的，例如和Discovery、国家地理、大都会博物馆、大英博物馆、权力的游戏等等，看来只要是当前有流量的东西，他们都不会放过。

四、私域流量高效利用

本人也是爱好美妆的妹子。曾购买过一次完美日记家的睫毛膏，收货后便加微信个人号领取红包。这就是完美日记打造私域流量的第一步。

用户加到他们个人号，除了受到他们潜移默化的朋友圈广告影响之外，还会受到其他的消息，如进群可享各种优惠信息。

除了微信个人号还有很庞大的微信公众号和小程序矩阵：

公众号：PerfectDiary完美日记、完美日记颜究所、完美日记美妆TV、完美日记颜霸少女、完美日记实验室、完美日记体验店、完美日记校园联盟

小程序：Abby’s Choice完子心选、完美日记旗舰店&perfectdiary、完美宠礼、完美有礼、完美日记京东商城、完美日记线下体验店、完美日记会员商城、完美日记宠粉联盟、perfectdiary旗舰店。

私域流量是如何运营起来的呢？

以下便是他们的运营行径：

产品附赠的口令红包卡片——小完子个人号——完子心选小程序（美妆攻略+商城+直播）——小完子玩美研究所微信群

产品附赠的口令红包卡片——PerfectDiary完美日记服务号——Perfectdiary旗舰店小程序

线下新零售店客户——小美子个人号——完美日记会员商城（美妆攻略+商城+直播）——小美子的微信群

所以可以明显看出，完美日记的私域流量是仅用来做复购的，基本上都是买过产品或者去过线下店的用户。

五、结语

完美日记可以说是血洗各种社交平台疯狂营销，打响品牌第一炮。下面思维导图是关于完美日记营销合集，可以借鉴下他的成功营销套路。

完美日记借助互联网红利，血洗各种种草平台推广产品，吸引一波又一波自然流量，自然流量多了就会带来大量消费者。

消费者数量上去了，就需要不断产出新产品激活消费者保持对品牌的持续热情，从而又带起新一波流量高峰，于是就形成滚雪球模式，完美日记也就这样成功出圈了。

作者：微微

来源：微信公众号：“运营小咖秀（ID：yunyingshow）”