波士顿模型、曲棍球棒效应、帕累托图，在数据分析中如何活用呢？详见正文。
理论与实践结合，方能创造价值。管理思想运用于企业实践，同样能让企业如虎添翼，推动效益提升。在本文中，我选了“波士顿模型、曲棍球棒效应、帕累托图”来谈一下管理思想在数据分析中的应用，以便抛砖引玉与大家一块儿探讨。
首先，谈一下波士顿模型在销售分析中的应用。波士顿模型是制定公司战略流行的方法之一，今天我们对它的坐标轴含义稍作改变，把其应用于销售分析中。请先看如下示意图：
从上图我们可以很直观的得知，“收入高、毛利低”的产品，我们下一步要提高其附加值，增加其毛利；或者此类产品现在在市场上虽然卖的好，但成熟期可能将过去，我们不必在此类商品上再做大量投入。对于“收入高、毛利高”的产品，是我们重点关注的产品，我们要重点经营，想法设法延长它高增长高毛利的周期。对于“收入低、毛利低”的产品，可能是即将退市的产品，我们可以逐渐淘汰此类产品，或者通过搭售的方式适当延长它的售卖期。对于“收入低、毛利高”的产品我们下一步要重点培育，刺激其销量，它未来可能是我们创收的主要来源。
波士顿模型不但可以对商品分析，还可以扩展一下对商品的多个维度进行分析，比如按渠道收入与毛利、地域收入与毛利等进行分析。从而判断某商品或某类商品在渠道、地域等方面的市场销售状况，以便采取针对性的策略。还可以把横轴的毛利改成毛利率进行分析，以便从另一个角度分析产品销售及企业经营状况。这就是波士顿模型结合数据分析在企业管理中的应用之一。其实，波士顿模型的纵轴保持代表“收入”，把横轴换成销售费用、人工成本等，换成另外一种管理需要，进行分析。
下面我们再说一下“曲棍球棒效应”结合数据分析是如何在企业管理中应用的。这个应用的难点不在于数据分析有多么的难于实现，在于看到此类图形后，要能够很迅速的看到数据背后的问题。还是通过一个示意图来说明：
上图是某个销售人员20XX年的销售业绩分析图。该公司的销售政策是这样制定的：按季度考核给销售人员发提成，每个季度的销售目标为7500万，7500万以内按照1%提成，7500万以上按照1.5%提成，1000万以上按照2.5%提成。
从上图的“曲棍球棒”中很明显的看到该销售人员钻了销售政策的空子，为了多拿提成，进行压单，在6月与12月底获得了高额的提成。通过数据分析展现出上述图形后，有经验的管理人员就能很快意识到公司销售政策存在漏洞。这个销售激励政策也带来了一系列的问题，比如：渠道压货、虚假销售、拿到提成后闪电离职、采购、生产不均衡、库存积压与短缺并存，资金周转不畅或波动起伏等等。看来“曲棍球棒效应”对企业的影响非常严重。
下面谈一下帕累托图在企业管理中的应用。相信对于帕累托图在质量分析中的应用大家都不陌生，这里我想从另外一个角度来看待帕累托图的应用。我个人认为ABC分类原则（二八原则）是对帕累托图的改造应用。对于ABC分类原则，我提供一个思路，我们不仅仅可以把它应用于商品销售占比分析，同样可以应用于供应商价值、客户价值分析，再加上从不同维度、不同数据粒度对数据进行分析，便能使ABC分类分析的应用发挥到极致，这也或许是管理思想与数据分析联姻的魅力所在吧！
理论服务实践，实践完善理论。有了管理思想数据分析如虎添翼，管理思想与数据分析联姻，更能使管理思想在实践中落地生根，开花结果！
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作者：王晓明（微信公众号：产品人晓明，欢迎关注）。
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