编者按：本文来自微信公众号“运营研究社”（ID:U_quan），作者：套路编辑部。
最近，我频繁被表妹安利李佳琦的直播商品。
而在不久前，她连“李佳琪”和“李佳琦”都分不清，看直播也只是为了看个热闹。但自从加了李佳琦的粉丝群之后，她像中毒了似的，也开始在直播间疯狂剁手了。
（左图：三周前 vs 右图：上周）
都说李佳琦直播种草很厉害，没有一个女生能空手走出他的直播间。难道李佳琦的粉丝群也这么有“魔力”？
出于好奇，我卧底进了李佳琦的粉丝群。进群之后我发现，确实运营得很好。
我进的粉丝群序号已经排到了五百多了，按照每个群 400 人的规模，保守估计也得有 20 万人了。但不管是我表妹所在的粉丝群，还是我卧底的几个群，用户活跃度很高。
不论什么时候点开微信群，都有很多人在讨论美妆、护肤，甚至几乎都不需要管理员来干预，大家就能在群里聊得热火朝天，几乎做到了“半自治”。
这是如何做到的呢？今天，我们就来扒一扒李佳琦粉丝群背后的“秘密”。
01、李佳琦如何打造出优质社群？
进了李佳琦的粉丝群，首先给人最大的感受就是大家都很活跃。这也是很多人觉得李佳琦粉丝群最厉害的地方。
李佳琦是如何打造出高活跃度粉丝群的呢？
我在群里蹲守了一个多星期，经过仔细研究之后，发现了这 5 个运营套路。
1）设立社群门槛，粉丝更忠诚
很多社群的同学，都想着做裂变拉新，希望社群里的流量越大越好。而李佳琦粉丝群运营得比较克制，给粉丝群设置了门槛，只有达到要求的粉丝才能进群。
我在加了李佳琦团队的微信个人号之后，小助理让我提供直播间亲密度的截图，只有审核之后才会让我进粉丝群。这个亲密度是什么呢？
它相当于用户在某个主播直播间的积分。想要提升亲密度，需要观看直播、购买商品、发表评论。不同的亲密度对应不同的等级，从新粉、铁粉到挚爱粉。
总之，你在李佳琦直播间买得够多、看得够久，才能进粉丝群。
给微信群设置了门槛，粉丝会觉得自己得投入很多精力和成本才能进群，入群后参与活动会更积极。
对于运营者来说，也可以保证群成员更加精准、忠诚度更高。管理员也可以把不同等级的粉丝导到不同的粉丝群里，方便后续更加精细地运营。
2）进群仪式，打造认同感
粉丝进群之后，需要让用户知道自己为什么要待在这个群里。李佳琦粉丝群就是通过一系列的社群仪式，把用户留了下来。
1）入群话术
新用户入群后，机器人会自动回复入群须知，告诉用户这个粉丝群能干什么。而且群里的工作人员会称呼大家为 2+7 （谐音“爱佳琦”），强化社群粉丝的归属感。
2）社群昵称
除此之外，群管理员还会要求大家在自己的群昵称里备注自己的肤质。
这是因为，李佳琦的人设是“口红一哥”，美妆、护肤类的产品是他最重要的带货品类。让大家在群昵称里备注肤质，强调了用户美妆护肤的需求。
用户有了相似的需求，认同感会更强，就容易有共同话题，之后无论是官方来做话题策划，还是用户自发的话题讨论，都会简单很多。
3）签到积分，提高活跃度
我发现，群里还有个签到功能。每天到了签到的时候，粉丝群里一下子活跃了起来。
我们在拉群时，最怕粉丝进了群之后就再也不看消息了。时间一长，好不容易建起来的群就变成了死群。
而在李佳琦的粉丝群里，每天上午的固定时间，机器人都会在群里提醒群成员打卡。粉丝打卡获得相应积分之后，就可以去商城里兑换奖品。整个相当于一个小小的积分体系。
通过这样的激励引导，让很多本来不太活跃的用户，每天有动力来群里看看发言内容。
我们运营社自己在做教育社群时，也做过类似的积分机制。用户的签到、发言、讨论、分享行为都可以获得积分。我们通过这种积分体系，让这个社群保持了连续好几个月的高活跃度。
4）忠实粉丝，引导内容
群里的活跃度起来之后，社群基本能做到“自主运行了”。但为了维持群里的内容不偏离社群定位，有时候还需要靠忠实粉丝来引导发言。
比如有次有人在粉丝群里说“护肤品没用”。
（看医生）比买一堆护肤品砸脸上更省钱；
护肤品没啥用啊，还是去看医生好……
在“口红一哥”的粉丝群里这样说，简直是在砸李佳琦的饭碗！眼看着群里的讨论朝着“护肤无用”的方向去了，好在群里有忠实粉丝及时出现，把话题圆了回来。
所以说社群的管理离不开人的运营，关键时刻还是需要有人来把控社群的节奏。
5）及时解决需求，保证用户体验
前面说了这么多的套路，其实想要把社群做好，最根本在于能解决粉丝的需求问题。
为了能又好又快地解决粉丝需求，李佳琦粉丝群里都配置了机器人。群里的用户可以通过“@机器人 + 关键词”的方式，自己解决售后投诉、直播反馈等大部分的通用问题，非常方便。
另外，如果群里有粉丝咨询的问题不能通过机器人解决，也可以艾特群里的佳琦小助理，保证粉丝们的问题能在第一时间解决。
02、粉丝群不带货，还能做什么？
在卧底了一个礼拜之后，我发现靠着上面提到的那几个运营套路，这些粉丝群几乎做到了“半自治”的运营。小助理们只要简单的管理，粉丝群就能自动运转。
但奇怪的是，让所有女人忍不住剁手的口红一哥，手握如此优质的粉丝社群，却从来不在群里带货。
这是为什么呢？
1）为什么要做“不带货”的社群？
因为对于李佳琦来说，在群里带货并不“香”。
像李佳琦这样级别的主播，直播间里每场都能有几千万观看，淘宝直播粉丝数也有 2669 多万了，完全不缺流量。多的时候能带货好几亿，平常也能保证有几千万的销售额。
而且和那些用在微信里卖货、卖课的商家相比，李佳琦有更合适的带货场景——淘宝直播间。
淘宝直播间比微信群的带货氛围更浓，各种购物功能更完善，转化的效率也更高。即使在社群里做转化，也相当于提前让用户把钱花掉，反而会影响到直播间的带货，得不偿失。
实际上，粉丝群对于李佳琦真正的价值在于留存铁粉，延长核心粉丝的 LTV（生命周期价值）。
虽然现在李佳琦直播间里每场都能有几千万观众，但其实大部分都是像开头提到的表妹那样，只是看个热闹。毕竟按照二八原则，真正高频复购的也只有那一小撮忠实用户。
李佳琦给自己的微信群设了门槛，把自己的直播铁粉筛选出来，沉淀到粉丝群里。通过社群多次触达粉丝、留住粉丝，延长这部分重点用户的生命周期，比单纯在粉丝群里做转化更有价值。
那么李佳琦具体是如何利用社群实现铁粉留存，反哺自己直播带货呢？
2）如何利用社群铁粉？
① 直播清单，提前预告
每天直播前几小时，群里的机器人助理都会预告今天的直播活动，介绍直播的时间、主题以及商品清单。除了固定时间直播预告，很多粉丝自己也会主动通过群里的机器人了解直播预告。
要知道，现在微信订阅号推送机制乱序改版之后，以往通过公众号预告直播的方式经常会出问题。我们运营社就有同学，直到直播之后的第二天，才收到了昨天的直播预告……
相比于订阅号推文，在微信群里预告直播可以更及时地触达用户。
② 内容讨论，种草商品
在卧底粉丝群的这段时间我还发现，每次发完商品预告清单，都会引发粉丝们的讨论。如果一段时间没看群，立马几百条未读群消息。
点进群一看，讨论的内容一大半都是关于种草直播商品的，
xxx 肤感很好，除了不防水，去年一直在用；
xx 的防晒很润，乳液质地的，一点都不黏；
我之前长闭口的时候用过 xxx，感觉不错！
这些粉丝自发的种草行为，自然而然地把产品的特点和功效展现出来，让那些潜在的消费者对商品更加了解；
其次，群里的种草发言营造出畅销的氛围，让用户感觉很多人都买过、或者想买这款产品。他们会觉得这些商品都很靠谱，消除了购买的顾虑，在直播时也更容易做转化；
最后，这些种草发言能让直播间里的商品在群里获得持续的曝光，看到的人也就越多。
③ 淘宝引导，唤醒用户
在微信群里种草，给直播带货打好基础后，还需要临门一脚，给自己的淘宝店铺和直播间做导流。
毕竟李佳琦直播和商品售卖都是在淘宝平台，而自己的私域流量都在微信里。粉丝在不同 App 之间跳转非常麻烦。
直播开始后，小助理们会在第一时间在群里分享直播间的链接。甚至有不少粉丝，也会自发来粉丝群分享直播间链接。
毕竟这类购物 App 工具属性很强，即使是李佳琦的忠实粉丝，也很难坚持每天去淘宝看直播。所以社群里的跳转引导能很好地唤醒直播用户，提醒粉丝：该去看直播啦~
④ 售后处理，减少流失
如果用户在直播间购买的商品出了问题，粉丝社群还能帮忙处理售后问题，安抚客户情绪，避免用户流失。
直播商品的售后对于带货达人和商家们到底有多难？一方面，直播带货商品本身的质量参差不齐，即使像李佳琦、罗永浩这样的头部主播也有过不少翻车的情况。
另一方面，主播带货不同于商家直播卖货，商品的售卖涉及到主播、平台、供应商等好几方。直播商品一旦出现售后问题，往往会纠缠不清。
因此如果有人在直播间买的东西出了问题，一旦没有处理好，让负面消息在微博、抖音发酵后，对主播的影响特别大，会造成用户大量的流失。
比如罗永浩直播卖的商品，就常常出现质量问题。像 #罗永浩致歉# 这样的话题三天两头登上微博热搜。
如果是李佳琦粉丝购买的直播商品出现了问题，粉丝在微信群里就能完成售后登记，安抚用户负面情绪。机器人小助理也会定期主动在群里收集粉丝们的售后问题，避免负面投诉的传播。
⑤ 心愿收集，优化选品
如果想让带货的商品更受欢迎、直播转化率更好，还需要做好核心用户的需求管理。
在李佳琦粉丝群里，有不少粉丝会提出自己想要买的商品。群里的管理员会引导粉丝们填写心愿单。
按照粉丝的亲密度、产品的品类等字段收集用户心愿之后，李佳琦团队可以利用数据支持选品决策，了解用户的需求，直播带货转化更高效。
03、结语
看到这里，想必大家对李佳琦粉丝群的运营套路有了一定的了解。
先是通过 5 个套路打造活跃社群，
1）设立进群门槛
2）进群仪式营造认同感
3）积分体系提高活跃
4）忠实粉丝引导内容
5）及时解决需求，保证体验
再通过这 5 个套路，利用粉丝群做好直播铁粉的留存，反哺直播带货。
1）直播清单，提前预告
2）内容讨论，种草商品
3）淘宝引导，唤醒用户
4）售后登记，减少流失
5）心愿收集，优化选品
最后我想说的是，虽然我们不是李佳琦，很难做到将 20 万+粉丝群运营的这么好，但他的套路我们依然可以借鉴学习。
当然，盲目模仿也是不行的。还要想清楚自己的运营目标，找准自己的社群定位，才能找到最适合自己的玩法。
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