在互联网与SaaS公司间，PM如何游刃走江湖？

在开篇之前，先对本文谈的互联网公司与SaaS公司，做个界定。本文谈的互联网公司，指自建信息系统，仅把信息系统做为一种工具，而通过电商、游戏、广告等互联网应用服务来盈利的公司。比如阿里、腾讯、百度等。SaaS公司指的是为企业提供信息化软件，并提供前期实施、后期维护等一系列服务的公司。比如用友、金蝶等。

因为很多互联网公司的B端系统，都是自建，SaaS公司提供的产品多是B端系统。所以，一直以来，这两个行业的产品经理经常互跳。这两年，随着互联网to B赛道在投资市场上逐渐升温，很多互联网公司的产品经理有跳到SaaS企业的想法。

我本人先后在SaaS公司、互联网公司，都做了多年产品经理。我基于个人理解与认识，谈一下这两类公司产品经理相关的区别，以便各位大侠能够游刃有余的走江湖。

01

从驱动模式开始谈二者区别

互联网公司开发B端产品是为了支持自己的业务，因此属于业务驱动。SaaS公司开发系统为了卖钱，怎么能满足更多客户的需求，怎么好卖怎么干，属于销售驱动。因二者驱动模式不同，在产品研发与产品推广上便产生了一系列的不同，下面一一详述。

SaaS公司研发了产品为了外售，因此B端产品是SaaS公司的商品与生命线，产品卖得好，SaaS公司的业绩就好，卖得不好，可能全公司要吃土，甚至在激烈的竞争中被淘汰。而互联网公司是研发B端产品为了自用，它是互联网公司的经营管理工具。工具好坏会影响效率、影响管理，但对公司业绩的影响可能不是致命的。

对于互联网企业，这就好比小米加步枪是打鬼子，长枪加洋炮也是打鬼子，工具不一样，打鬼子的效率不一样；但没有长枪洋炮的时候，还得照样打鬼子。而SaaS企业，就好比军火商，长枪洋炮卖的不好，公司要么吃土，要么直接玩完。

2、功能通用性不同

SaaS公司，一款产品要面对N家客户来使用。因此在产品功能设计上，非常注重功能的通用性。针对某家客户的个性化需求，一般很难立即做到标准产品中，都是等到下一个版本实现，但SaaS公司发版较慢，少则数月，多则上年。对极其个性化需求，SaaS公司可能后续版本也不打算实现，企业只好通过客户化开发，或者变通实现。

但是互联网公司就不同了，自己给自己造工具，自己怎么用着舒服怎么来，怎么快怎么来，对于别人有没有这些需求，那是不用考虑的。对自己公司独有需求的支持，也是很多互联网公司自造工具的原因。

3、扩展性不同

为了满足与支持更多企业的需求，SaaS公司在产品功能架构设计上，更注重未来的扩展性与适用广度。比如很多SaaS产品，会设置非常多的参数配置，以便支持更多的业务场景。放到互联网公司，若设置参数开发复杂，就直接写死了，需要变更时，让技术同学直接改代码。再比如对同一个单据需要体现哪些信息，互联网公司不会给运营人员提供配置功能的，在产品方案时就确定了；对于SaaS公司就不一样了，一般会提供单据模板，由企业根据需求自由配置单据上显示的信息及规则。

除配置之外，SaaS产品在同类业务的不同流程、不同流程上支持的更广泛，满足的场景更多。也可以通过配置把流程做的更灵活、更通用，而互联网公司的B端产品一般开始把流程做成固定的，除非后面变动频繁，否则，不会轻易做成灵活配置的。为啥？有两个原因。其一开发成本太高，投入产出比不划算；其二改动流程的工作，属于伤筋动骨的大改，风险高，不愿意轻易动。

4、研发流程不同

互联网公司自研的B端产品，面对的需求方相对较少，不是公司成员就是业务伙伴。需求方少，面对的需求又都是基于本公司相关的，因此业务需求、产品需求相对好确定的多。产品需求确定后，在研发阶段也是小步快跑模式，大需求每月一个版本，小需求一周一个版本是常事儿。上线后，若有问题，快速修复。

SaaS公司在产品研发上也想快，但是很难快起来，这是由它的业务模式决定的。

首先每一版的产品需求确定前，在需求收集、竞品分析、产品路线图制订等方面要花大量的时间。因为SaaS公司面对N多公司的需求，并且都是外部公司，需求收集涉及的人员范围不但广，而且效率低。拿到需求后，还要反复论证需求的通用性。要考虑是此类大多客户都有的需求，还是某个客户的独特需求？SaaS软件要做为产品销售，当然离不开与同行的对比，因此在产品需求确定以前，还要在不同层面与竞品对比，并需要结合本公司情况，得出自己产品层面的竞争策略。研究完竞品，还要确定下来产品路线图，下版要做什么功能，下下版计划做什么功能，为啥？

产品需求确定后，尤其在研发的测试阶段，测试案例的编写、测试环境模拟要比一般互联网公司严格的多、耗时的多。因为，产品一旦发版上线，一个bug不知影响多少用户，对本企业的声誉也不知带来多大负面影响。所以，产品的测试非常谨慎、严格。测试阶段，还会同步编写产品手册、产品白皮书，产品营销材料，这些东西，在互联网公司一般是不需要的。在产品正式推向市场前，为了保险起见，还会找一些代表性的客户进行试用，这个周期短则一两周，长则一两个月，这都是时间。

说了这些，相信大家就明白这两类公司在研发模式上有何区别了，以及SaaS公司的产品节奏为何快不起来了。

5、SaaS产品需产品经理参与推广

互联网公司自研的B端产品，一般不需要对外推广，或者仅在自己的合作伙伴内推广。这种推广就比较简单，产品经理一般不用深度参与。SaaS公司就不同了，这类公司卖的就是SaaS软件，用户需求都是在本公司外部，产品经理为了清楚了解市场需求，为了知道产品使用效果，一般要在售前打单、样板用户树立，以及产品市场活动中，要深度参与。

SaaS产品经理通过售前打单，了解用户的关注点，在促成落单的同时，深入一线了解用户需求，以便更加贴近实际的规划产品。在样板用户树立上深度参与，以便知道产品在交付后，到底用户使用情况如何，还有哪些未知的地方需要改进，同时倾听一线使用者的声音。通过产品市场活动，帮助销售顾问或售前顾问讲清产品价值，帮助销售进度推进的同时也能近距离的倾听用户反馈，以便在产品规划中准确把握方向。

02

职责与能力要求的差异

1、职责差异

在职责要求上，SaaS公司的职责更广。除互联网公司要求的市场调研、用户研究、竞品分析、需求收集、需求梳理、产品方案编写、研发推进、上线跟进等日常职责以外，SaaS公司的产品经理还要承担一些售前支持、产品推广、重点项目交付、样板用户树立等职责。

SaaS公司产品经理工作范围广，但是在工作侧重上与互联网公司有些区别。以我工作过多年的用友为例，我想说明两点。一是SaaS公司除产品经理做些售前支持外，还会有专职的售前顾问。产品经理做售前，更多是从产品层面进行打单支持，顺便深入一线，获得一手的用户需求。二是在产品方案层面，SaaS公司产品经理更多的是把握方案方向，一般还会设置需求分析师这个专职岗位。需求分析师把产品需求转化成产品方案，并负责产品方案的研发跟踪。所以，在SaaS公司产品经理能够抽出精力去做更深度的市场研究、竞品分析、产品规划、售前支持、样板用户树立、重点项目交付支持、产品推广等工作。

还要从做什么产品维度上说一下，SaaS公司与互联网公司产品经理在工作方面的差异。互联网公司一般不会一款产品配一个产品经理，而是一个产品经理负责多款产品，并且一款产品相对成熟以后，产品经理的工作重心逐渐转到另一款新产品上。而SaaS公司就不一样了，一般一款产品或者一款产品的某些模块就配一个专职产品经理。产品经理负责把产品一版一版的规划下去，甚至一款产品从产生到成熟能规划近20版。你要知道，SaaS公司的产品大多是一年半载才一版吆。

2、能力要求差异

从驱动模式差异，到能力要去差异，是一环扣一环下来的。驱动模式不同导致产品经理的职责不同、工作侧重不同，职责与工作侧重不同导致能力要求不同。

其实，通过职责差异我们已经能够看出，产品经理在互联网公司做的的事儿更具体，产品方案的每个细节，甚至产品交互的每个细节都要全权负责，事必躬亲。这就要求产品经理工作更细致、更能把握微观细节。再者，互联网公司会根据公司业务要求开发一些个性化功能，这就要求产品经理更懂行业、更能结合工作场景理解管理、理解如何更能直接有效的解决问题。

对于SaaS公司呢，因为研发出来产品是需要卖的，这就要求产品经理更具备市场研究能力与销售意识。要求产品经理，懂得围绕市场规划产品，懂得如何在个性化需求与通用需求之间寻找平衡，以便让产品具有更广的适应性。同时，因为SaaS产品要满足更多客户的主流需求，与互联网公司相比，要求产品经理的产品功能架构能力、逻辑抽象能力更强，以便能增强产品的扩展性、适应性。

03

向左向右，各有千秋

专科大夫需要医治不同人的同类病，时间长了对某类病的病理、症状、治疗方案、用药反应等摸得门儿清。并且对某类病的判断准确度、治疗方案的把握会手到擒来。

私人医生，服务专人，但需要医治服务对象的几类病，甚至要承担全科医生的角色，要医治服务对象的所有病，自己搞不定了再请教外援。私人医生虽然医治病的范围广，但接触的病例少，对每类病研究的就不深。但从另一个角度，对服务对象的秉性、生活习惯、身体状况、病史等能摸得门儿清；一旦服务对象身体不舒服，就能结合服务对象的病史等情况，开出非常针对性的治疗方案，并能及早发现及早治疗。对于服务对象来讲，这种私人医生，召之即来，来之能医，医治能好；当然是不错的选择。

那么，对于B端产品经理，是做专科大夫好呢？还是做私人医生好呢？总体上来讲，各有千秋，需要结合每个人的具体情况来定。无论现在你身在哪里？我给出三条建议，供以后在职业道路上进行参考。

1、建议工作不久的产品经理有机会都去尝试一下

如果是刚毕业不久的朋友，若有机会，建议到SaaS公司和互联网公司都尝试一下。因为它们能带给你全方位的技能，带给你不同的体验和感受。

在SaaS公司，对学习产品功能架构、产品扩展性、产品的逻辑抽象很有帮助，在这方面的能力与思维也会迅速提高。同时，能让你接触到各种客户，对产品应用场景的多样性的理解与锻炼，是难得的机会。若在SaaS公司经常参与市场推广活动，对个人的公开演讲能力也是一种提升。

互联网公司，给自己公司做产品，怎么快、自己怎么用着顺手怎么来，不用过多考虑与本公司无关的业务场景。在互联网公司，就是身在一线，而不是需要深入一线；因此，能天天和需求方泡在一起，对于需求背后的问题、需求方对需求与问题的理解，能够随时探讨，随时得到反馈。在SaaS公司，产品经理与业务需求中间好像隔着一层窗户纸，现在这层纸不会存在的。因此，在互联网公司对于产品经理业务需求的获取、产品的快速迭代、对个性化需求的深度理解、对需求方如何使用产品的场景观察等都有帮助。

所以，若刚毕业不久，如有机会，建议产品经理到这两类公司都经历一下，对个人的能力增长与开阔视野，都有好处。

2、给SaaS欲到互联网公司朋友要说的话

SaaS产品大多是提升内部工作效率，或者降低管理成本，一般不能直接帮助带来用户或商业变现。但是，对于一家互联网公司帮助引流、帮助变现、帮助提升内部管理与效率、帮助降低成本，这几类产品都需要。

但是，一家互联网公司在不同的发展阶段，产品侧重点是不同的，再者在任何发展阶段，开发资源都是相对紧张的。假如你是公司的CEO，在公司发展初期，是先搞流量和变现，把商业模式跑通，还是先提升内部工作效率、降低成本、提升管理水平呢？显然是前者。当然，公司发展初期，为了获客与变现，CRM（客户关系管理）系统是需要的。

所以，当一位产品经理从SaaS公司到互联网公司的话，要明白有些时候B端产品的优先级，可能没有引流和变现的产品优先级高。在资源争取上，可能稍有被动。若很在意这一点，当你从SaaS公司准备去互联网公司时，要考虑好，避免过去后在开发资源紧张，未能争取到高优先级时，感到失落。

3、给互联网欲到SaaS公司朋友要说的话

大多互联网公司是to C的，to C的好处是一旦把握住时机，企业发展起来很快。多则七八年，少则三四年，企业就能做到上市。

但是，to B的节奏相对慢，SaaS公司的产品都是销售给企业。这类产品的销售具有高客单件、决策周期长、复购率低等典型特点。一个公司从有购买意向，到最后签合同，少则两三个月，长则两三年，是常有的事儿。从签合同到上线回尾款，要看项目大小，大项目这期间一年多，也是常事儿。一旦上线后，什么时候再次复购？还真不好说。因为它是企业的耐用品，不是快速消耗品。

所以，对于互联网公司的产品经理要想去SaaS公司，要先意识到这一点，这是两类公司在业务发展模式上的区别。这种模式的差别会导致公司发展速度的差别，若在意这一点，建议绕路走吧，别去了。

04

写在最后

一路的风景虽然很美，但是驻足停下，细细观赏、细细品味，会发现另一番美丽。驻足停留，也会让人融入自然风景之中，与美景融为一体，自己本身也成了美景的一部分。所以，两类公司都体验以后，建议选择自己最爱的一类，坚守下来深耕，直至成为江湖高手！