郭德纲于谦二人表演过一段传统相声，名叫《怯拉车》。说的是民国时期有个外行人想靠拉洋车挣钱，但不懂装懂结果洋相百出的故事。
网络上流传的版本并不多，06、08年各有一版，而我最喜欢的是15年纲丝节上讲的这个版本。语气、节奏、表演风格和观众的反应都恰到好处，百听不厌。有兴趣的读者可以搜来看一看。
在这个相声段子里，除了故事中的主人公“怯拉车”，郭德纲还描绘了另外两种拉车的车夫，分别是“拉车的贼”和“拉车的油子”。今天我要讲的，就是相声中缩描绘的这3种人，更正确地说，应该是3种营销模式。如果在职场中，你也试图用这3种模式营销客户，那么不客气地讲，你是在断送自己的职业生涯！
“怯拉车”
在郭德纲的相声段子里，“怯”字打头的不在少数，诸如“怯拉车”，“怯富贵”，“怯洗澡”等。那么这个“怯”字，代表着什么含义呢？这里应当作“缺乏知识；外行”讲。如我们常说的“露怯”。那么“怯拉车”，顾名思义，就是不会拉车。在这则相声里，还有不懂装懂之意。
故事里的主人公，操着一口山东话，冒充老北京，朋友们替他想办法谋生计。他自己相中了街上跑的洋车，觉得这活儿有着两条腿的都能干。于是从车行顺来一辆报废车，随意修补了一下，上街找了个死胡同去拉客。结果没把客人拉到目的地不说，还把客人拉出了城……
显而易见的，“怯拉车”从头至尾，犯了三个错误。
一，门面没装好。
一辆报废车，修补好也就算了，问题还不好好修。连最基本的东西都处理不好，怎么能有客人上门？就好比一个营销人员要学会包装自己，礼仪举止、穿着打扮都要符合出入的场合，迎合客户的喜好。
我见过一个产品经理来我们网点商谈代理项目。三番五次，一直无法得到我们领导的点头。在得知我们领导是个果粉之后，他将自己随身携带的手机电脑全都换成了苹果品牌，立即引起了领导的注意，拉近了两人的距离，使得项目能够顺利的进行。
这就是门面的作用，能吸引注意！
二，选错了地点。
拉车不上车水马龙的街道上拉客，跑到一个死胡同的蹲着，用郭德纲的话说“这个状态，一辈子都没有客人！”任何的产品，都有属于自己的目标群体，营销的时间、地点、对象都至关重要，缺一不可。
前段日子有个老同学来电话，说是他所在的单位正在搞年会拉赞助，问我们银行有没有兴趣，问了一下行业，是搞留学生出国这一块的，我当下反应到最近我们银行在大力发展留学生出国贷款，便当机立断将这件事情上报给了领导，结果领导也非常感兴趣，不久便达成了协议，从一个小小的年会赞助演变成了专项合作。
可见只有找准了范围，才能实现精准营销，提高自己的成交量。
三，不认识路。
这是最致命的，作为一个车夫，认路是这份工作的基本要求。连道都认不清，就无法送客人到目的地。营销人员连基本的产品知识都不具备，那怎么才能让客户了解产品，进而购买产品呢？作为一个合格的客户经理，对于产品的认知，要达到问必答，答必专，产品的收益，期限，投资方向，风险等级等等，若是一问三不知，不懂装懂，频频露怯，又怎么能得到客户的信任！
“拉车的贼”
如果说“怯拉车”是职场新人，没有经验，那么“拉车的贼”就好比熟悉规则，善于观察，能够将一切资源为我所用的职场老鸟。按理说这样的人，应该是学习榜样，岂来断送前程一说？诸位别忘了，“拉车的贼”，还占着一个“贼”字呢。
在郭德纲的相声里，“拉车的贼”有自己的一套原则，绅士模样的不拉、学者模样的也不拉，专找火车站刚下车，丈二和尚摸不着北的外乡人。一个拐弯就可以到达的目的地，愣是要了他两块大洋。用老乡的话说，“我从山东到北京才花了一块五”，可见宰人之狠。更甚的是，过街口的时候，连蒙带骗地又要了老乡两块原本并不存在的过路费。等到再过一个街口的时候，用一毛钱将老乡这笔生意转给一个小孩拉车的，自己则完美的将四块大洋收入囊中。
换句话说，“拉车的贼”赚的是黑心钱。手法类似于社会上的某些融资公司，用各种夸张的业绩和收益，欺瞒那些没有金融知识的老年人，最后亏得血本无归。这些人，深谙这个市场的游戏规则，摸透了客户的投资心理，游走于法律的边缘，甚至不惜触犯法律，将客户的利益抛之脑后，唯利是图，最终害人害己。
曾经与我一起共事过的某个客户经理，为一己私欲，将并未与行里签过代理协议的三方产品，配置给了自己管下的客户，收受中间利益。不久后，产品亏损，东窗事发，不仅断送的自己的职业生涯，更是为行里苦心经营的良好声誉抹上了一层灰。
有趣的是，“拉车的贼”最终也没有得到好下场，用骗来的钱把自己包装成富家子弟，被同行当场拆穿，落得颜面扫地。
“拉车的油子”
这种人，虽没有“拉车的贼”那般可恨，但也绝对让人喜欢不起来。油嘴滑舌，油腔滑调，一副小人脸，便是“拉车的油子”的写照。
用故事原话说，“从客人上车一直到目的地，这人的嘴就没有闲过”，满嘴的花言巧语，一来把客人捧得比天都高，不是要发财，就是要升官，二来把自己说的比谁都苦，拉着客人满处跑，说自己一身汗又赚不到什么钱，博取同情，临了还借口没开张找不开钱，把原本应该找给客人的五毛钱也收入囊中。
这样的人，没有什么大本事，全凭一张嘴，但句句都是便宜话。营销是需要靠口才和适度的包装，但不是这样光说不练是假把式。营销产品最终也要以产品为中心，如果只是靠溜须拍马博同情来换取业绩，那么即使能得到一时的便宜，也不长久。
我曾经也有这样一个同事，在营销初期，只懂得靠礼品来诱惑客户，换取指标的完成率，不知道怎么用产品，用实力钱去打动客户换取信任，最终只能眼睁睁看着客户不断的流失，甚至由于自己的愚蠢行为，葬送了自己的前程。
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