线下机构在引流环节，添加潜在学员微信这一步相对别的行业还不算特别困难，核心是下单和复购，这就是私域流量的运营和转化。通过我对教培机构微信号的运营观察，发现在教培个人号运营上还是存在较大的改进空间。本文会着重对教培机构在微信领域流量的运营和转化上进行抛砖引玉的阐述。
这两年逢互联网必谈私域流量，随着线上流量被各大平台瓜分后，大家都陷入了流量贵，流量假的苦恼。
即使公众号，微信群，朋友圈等被认为是最接近私域流量的形态，但是也被诟病为“伪私域”。
毕竟还是依托微信生态，大老板一个规则改变就能对你之前的运营棒打一击，很明显地就是前段时间公众号推荐机制的修改，不再是按照推文本身发布的时间顺序来推荐。
而是根据读者阅读喜好互动频次来推送，这就让很多公众号掐黄金时间发推文推高阅读量不再适用；再往前的WetTool被禁，以及禁止朋友圈诱发打卡等明文规定都让一些机构措手不及。
私域流量才是永恒，谁都想圈住流量建立自己的领地，在自己的地盘自己说了算。
可是对于中小机构来说，在开展私域流量捕捉运营的探索中，还是建议借力微信来开展更为省时高效。
因为微信流量不管是存量还是增量都更广泛也更容易获取，而且微信庞大的产品体系足以支撑中小机构的运营需求，各产品系的流量互导不存在跨平台的障碍。
即使大BOSS 的规则修改，只要不踩红线，遵守规则，也能获取微信生态带来的属于微小个体的收益。
在传统的教培行业中，线下运营被疫情冲击后，大家都意识到线上线下的业务融合，并在OMO（Online-Merge-Offline）教育生态打造道路上结合自身资源摸索前进。
其实，教培行业在招生，教研，教学，运营，服务每个环节都有可能OMO。而获客和服务是相对低门槛的可开展OMO的环节，两者并不像教研、教学、教务需要教案的整改、工具平台的搭建、数据的整合、教师的培训等，获客与服务只要利用微信群，朋友圈就能进行线上的销售与运营摸索，完成轻度的OMO融合。
所以，利用工作号或者教师号添加潜在学员的微信，就成了线下机构构造私域领域的第一步。
线下机构在引流环节，添加潜在学员微信这一步相对别的行业还不算特别困难，核心是下单和复购，这就是私域流量的运营和转化。
通过我对教培机构微信号的运营观察，发现在教培个人号运营上还是存在较大的改进空间。本文会着重对教培机构在微信领域流量的运营和转化上进行抛砖引玉的阐述。
01 教培个人号朋友圈内容过于单一、随意
朋友圈天生带着超级流量的光环，并由此诞生了叱诧一时的微商。
所以，朋友圈已经不仅仅是个人情感抒发的个人空间，大家都意识到这是打造个人人设，进行业务宣传的一个重要窗口。
但目前教育个人号朋友圈普遍存在内容单一，且发表无序的状态。大家比较集中在于发表机构成果展示，平时课堂展示，还有各种优惠活动海报。
要知道微商在朋友圈的内容运营都是有计划，有比例的，他们比较推崇个人生活+卖货+干货组成朋友圈内容。这种比例的内容安排意在打造一个平易近人，有血有肉，值得信赖的人设形象。
而对于教育个人号来说也未必不可参考。
教培机构的角色不能仅仅是冷冰冰的知识传授者，更应该是家长信赖的盟友，学员倾诉的大朋友，根据这个角色的定位我们就可以添加此学习项目的干货分享而不仅仅是鸡汤分享，同类产品的测评分享，自己产品的测评，公开课录播，学员私聊评价，教育政策解读，教育心理分析等。
而一些大同小异的家长鸡汤，我认为大可不必，比如：激励家长坚持、督促和鼓励孩子的一些鸡汤比例可以缩减，这种鸡汤哪家熬制的都一样，我并不会因为是你家给熬制的我就会定你家的课包。
相反，突出机构的教材，教学，服务等特色，才应该是朋友圈打开的正确方式。每天一点有价值的内容输出，使朋友圈内容更有价值，使机构形象更加专业更加值得信赖。
也许有人会说我们会员有班级群，我们在班级群会针对教学做延申总结。但是我们的朋友圈面对的可不只是在学学员，还有更多之前添加了微信的潜在学员。如何让潜在学员转化，朋友圈是能触达的一个很好途径，只有你的朋友圈有价值，有趣，家长才不会在众多教培微信中把你忽略乃至删除。
教育是个特殊的理性消费，家长不会因为一次的硬广曝光就促使她下单，硬广更适合钱大气粗的大机构砸金造势。
但是，投放引流的ROI并不高，线上的巨头机构获客成本居高不下，且多数处于亏损的运营状态，对于这种玩法，中小机构根本望风莫及。
但是小机构有小机构的玩法，我们服务好方圆10公里内家长才是最务实的举措，对于小机构，朋友圈的细水长流，润物无声的宣传更能抵达家长心智，从而促使潜在学员的转化。
所以，打造私域流量的第一步：系统计划地优化朋友圈内容，持续输出有价值，有特色的内容。
02 开展针对潜在学员的活动，设计剧情，促进转化
目前对于潜在学员的转化机会，仅局限于1次或者2次的试听，试听后跟踪促成转化。如果未转化，就停留在潜在学员名单里，仅仅是朋友圈的内容触达。但是仅仅是内容营销是无法有效地提高转化的，内容和活动缺一不可。
机构平时注重现有学员的活动，但是我们也可以开展针对潜在学员的活动，可以让潜在学员更多机会走近，了解机构。每一次当面沟通都是转化的契机。活动可免费，也可收费。
组织有意义的周末亲子活动，附近的家长们多一个亲子活动去处，即使收费的，他们也乐意。当然一个活动的成功组织需要人力物力资源协调以及过往经验，但是做好了既可以引流，转化，说不定还成为机构的额外增值业务。
除了非教学活动，还可以包装针对各种不同人群的小课包：针对初次试听成员的试听包、试听过但是未下单正价包的成员的小课包，赠送正价包的录播课包等。
录播课是一个非常适合做引流的产品，可以让家长更全方位地深入了解机构课程体系，教学效果，帮助打消顾虑，促使快速下单，这对于机构其实是个一本万利的投资，不仅适用于线下引流，也能用于开展线上业务的引流。
在确定引流产品后，就要严谨地设计运营策略，参考线上机构从获客–转化—试听—正式成交的剧本设计，进群、打卡、分享、秒杀、优惠券等每个环节环环相扣，并辅以私聊，发放资料，个性化辅导实现潜在学员的转化。
03 打造学员等级，利用等级积分促使跨科续费以及其他多元业务
其实线上的学习平台都非常注重等级的划分，一个出于是激励另一个是归属感的考虑。
反观线下，更多的是根据孩子课堂表现集印章去前台换一些小礼物，孩子高兴一阵，玩过后很快就忘了，家长对于此积分形式其实也并不买单；在线下等级积分这一块，其实我们还有很多可以作为的地方：
第一 根据完课率积分在下学期续费前可以优惠不同折扣：这样既可以刺激消课，又能给到家长续费优惠，而不是目前很多机构采用的一刀切政策，老学员限期续费即可享受折扣优惠；
第二 根据积分可兑换抵金券：在空间充足的教育机构内可引进饮料点心等休闲的小吧台，开展教育综合体的泛娱乐业务，或者开展附近的异业联盟活动，积分可兑换消费抵金券，这都是借花献佛的买卖，不会对机构增加额外支出，但是积分却让家长感受到了实实在在的优惠。
04 资金宽裕的中型连锁机构尝试系统化运营
运营不止着眼于微信群，朋友圈，而是积极拥抱微信生态，布局小程序，尝试视频号，系统化地搭建运营体系。
特别是通过小程序把线下连锁学校业务进行统一，集合商城，积分，活动，直播，这不失为线上运营的摸索方向。
05 着重打造机构品牌
其实细想，私域流量并不是新鲜的东西，只是把之前的客情维护搬到了线上，以前跑客户维护客户就是到访，电话，邮件，还通过邮寄一些最新的公司动态让客户进行了解，客户流量集中在销售员手中，销售员一走也带走一批客户。
现在渠道更通达了，但是生意的本质不会变，依靠口碑传播的教培行业更为如此。
机构把控对在学学员的内容输出与高服务标准而不是仅仅依靠名师去招揽学生，这才是机构构造自身私域流量的根本。
别一听到品牌就避让，觉得小机构不适合走品牌之路，其实教培机构的头部企业不多，更多是区域性的中小机构，只要在机构归属的区域内打造自己的品牌效应，依靠学员的口碑传播就是构造私域流量的一把利器。
结语
线下机构的服务范围主要是在方圆10公里内，除非是想开展线上教学，线上带货，否则盲目地追求非精准流量增长没有意义。
这也是为什么不赞成中小机构花费过多人力物力去运营抖音，快手这种非地域性，非垂直性的平台。
对于线下机构来说，线上流量一定是要转化到线下消费才能产生效益，而其实目前机构的现有学员、潜在学员几乎都集中在机构的微信号里，那么对汇集了最多流量的微信领域进行服务深化，内容优化，才是务实之举。
作者：年霜，公众号：微步视角
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