如何选择合适的B端公司做运营工作

编辑导语：做B端产品运营不等同于C端，一定要擦亮眼睛，不能被公司的名气所迷惑；选择合适的公司、合适的产品、合适的老大，运营人员才能有发挥的空间。本文作者根据他的自身经验聊聊B端运营工作改选什么样的公司，我们一起来看一下。

前两期的文章，统计了做B端运营的人员和B端运营的工作是否顺利；从仅有的结果上看，做B端运营的人员多于做C端运营的人员，而且做B端运营的小伙伴，不开心的占大多数。

最近我也在寻求新的B端运营工作，聊了很多家公司，有了自己的一些观点和认知，与小伙伴们一起交流一下。

在面试B端产品运营岗位的时候，发现很多公司不关注用户数，不关注线索获取的方式，只关注通过运营方式成交的用户数；而我感觉，这也是B端的商业逻辑，关注最终的成交金额，也是B端运营人员应该追求的最终效果。

在最近两年的B端产品的运营工作中，一些运营的手段和方式与市面上要求相差甚远，也是难以快速找到工作的根本原因。

根据面试过程中的不断地了解，我觉得找B端工作不等同于C端，能做起来就可以；在B端的运营工作要从公司、产品和领导三个方面考察，综合考虑选择适合自己的运营岗位。

一、公司体系

在考察公司的过程中，需要关注公司的成交模式，运营人员体系。

B端的公司的成交模式分为两类：

• 一类是通过互联网获取客户，然后把线索交给商务人员跟进；
• 另一类是通过商务拓展客户，然后联合售前、产研小组一起把用户拿下来。

在选择工作时，尽量选择第一类公司的模式，慎重考虑第二类公司的模式。

第一类公司不一定有运营的团队，可能获取线索的工作由市场部在负责；如果公司有运营团队，运营人员可以去做渠道运营和内容运营，目前大多数的ToB的公司也做了这两块的运营工作，也有一些ToB的公司做活动方面的运营；以上所有的运营模式也不会直接考察成交金额，大多数的团队考察曝光量，覆盖人数等非常可观和衡量的指标；这样的模式也是做了市场部的工作，最终也是为了线索负责。

第二类的公司通过商务的个人能力或者关系触达用户，然后牵头引入POC；如果公司的产品都是这样成交，那么运营人员能够切入的点基本上没有；曾经有一个运营的大牛建议，在B端的公司做运营公司可以去做售前，可以去做售后，B端的运营体系不成熟，运营人员难以做出成绩，而且容易被边缘化——他大概说的就是此类公司的运营人员。

公司的产品运营体系也分为两类，有公司层面的运营体系和各个业务线的运营体系；在公司层面搭建运营体系，这类的运营工作还算正规；而各个业务线的运营体系，如果不是头部的公司，大多数以产品为阵营的运营工作都不太靠谱。

公司有运营体系，证明公司看中运营人员的工作价值，也愿意为之付出一些资源；而且运营人员可以从公司层面做运营活动，集其他部门的力量一起把产品的用户基数做大；对于运营哪些产品也有一定的话语权，可以更方便地完成运营工作。

各条业务线的运营体系，每条业务线只有一两个运营人员，大多数人做无米之炊；公司并没有预算和资源匹配给各条业务线的运营，各个业务线的运营独立作战，用户、数据、资源都不互通；由此会造成资源的浪费，而且各条业务线都做不大，也难以成气候。

二、产品体系

B端公司的产品体系也分为两类，大B端产品和小B端产品；大B端产品的成交金额动辄几百万上千万，小B端产品的成交金额为两三万到二三十万。

通过运营获取大B端的客户基本上不现实，大多数的大B端产品都需要强关系的打入；而且成交的周期巨长，可能跟进半年才有所进展。

大的KA客户，公司都会招聘有强关系的销售人员，通过人脉关系打入对方的体系进行产品的销售。

通过线上运营动作获取的客户大多数为小B端，他们通过线上了解到产品，并对产品感兴趣，然后进行咨询。

线上的内容、活动和渠道，都是围绕这些用户进行开展的，有一部分人会在线上进行充值，有一部分人则需要通过线下方式进行沟通、签约。

如果公司只有大B端的产品，没有小B端的产品，或者说公司的业绩主要由大B端贡献，小B端没有产生收益；这类公司一定要慎重考虑，因为运营人员也难以做出成就，而且离钱特别远，存在感很低。

最好的产品体系是小B端，已经有了用户数据，或者新产品但是与老产品的用户数据互通；各条独立业务线的大B端产品，确实不适合在线上进行产品运营。

三、领导

在ToB的业务中，领导对于运营工作的开展非常重要；因为B端产品的成交周期问题，即使是小B端产品也不能立刻成交；如果领导没有决心做好B端的业务，那么运营工作一定做不好。

虽然大多数的公司转向了B端，而且也有了B端运营的岗位，这就要看领导的决心。

相当一部分领导的想法还停留在C端的运营工作中，只有少数出色的公司，对于B端运营认知比较高，而且还保留着相对高的支出力度。

一类B端的公司高层对于运营的事情看成可有可无，既然别的公司都有运营岗位，那么我的公司也需要有；在运营工作开展的过程中，给不到任何的资源，还会给运营人员限制条条框框，连做个活动的资源都难以匹配到；一两个月过后，公司的产品没有任何的起色，运营人员在公司的地位也急剧下降。

另一类B端公司的高层对于运营看得较重，也知道B端运营的成交困难，前期不会提太高的要求；而且给运营人员的容忍度也比较大，可以有较多的资源折腾一些事情；这类公司对于线上的动作看得较重，而且也不会期待看到短期的收益，运营人员可以涉及运营工作的前后端。

一般这类的领导在面试的过程中聊运营的定位，可以从话语中得到未来职位的发展方向，也可以判断是否为自己喜欢的岗位。

如果你也想从事B端的运营工作，选择公司、产品和领导至关重要，建议选择线上获取销售线索的小B端产品；而且领导对于运营工作看得较重，有决心通过线上做好运营工作。

仁者见仁智者见智。

我觉得选对一个好的B端公司，比去一些顶着光环的企业做边缘化的运营要好得多。

如果你有不同的意见，欢迎来讨论。

作者：张沐，微信公众号：运营官张沐，7年产品推广运营经验。