没想到,没想到。表情包这个生意,最后是通过这个才赚钱的。
这是,我和张钟儒沟通时,她跟我说的,让我印象深刻的一句话。
你可能会问,张钟儒是谁?
她是我的一位老师(年初,我定了一个目标,要向100个不认识的人学习,张钟儒是其中一位。)
是专门做表情包公司萌力星球的负责人。
提起萌力星球,你可能没有听过。
但是,如果我把属于他们的表情包放上来,你就一定见过,甚至用过了。
是不是很熟悉?
这些都是她们做的。
今天,借此机会,我们就来一起聊聊这些有趣的表情包,以及这些表情包背后更有趣的,她们用表情包赚钱的商业模式。
希望对你有所启发。
一、表情可以表述微妙的情绪
关于表情,我们以前写过相关分析文章, 提到人们之所以爱用表情,有三个因素:
第一、表情在人与人沟通中表达一些特别微妙,文字无法表达的抽象的东西。
第二、表情,能实现人们之间的跨语言交流。
就比如,萌力星球的表情包,在全球各个国家、各色人种中都有使用。
第三、用表情沟通,会更有场景化,让年轻人之间不用线下见面,隔着屏幕也能进行复杂的情绪互动,进行社交。
以上3点就是人们爱用表情的原因。
那么,萌力星球的表情,被使用的情况如何呢?
张钟儒说,截止2020年10月31日,她们的表情包,全球累计下载量19亿+,累计发送量800亿+。
萌二(MOER)累计发送量200亿+; 乖巧宝宝(QUBY)累计发送量212亿+;
野萌君(RUMI)累计发送量140亿+;
野萌子(RUNI)累计发送量140亿+;
秋裤猫晓晓(XIAO)累计发送量75亿+;
发射小人(SHOOT MAN)累计发送量23亿+;
…….
(以上数据截止2020年10月31日)
数据太大了,你可能没有概念,这到底意味着什么。
就以累计发送量超过212亿+次的乖巧宝宝为例。
超过212亿次,也就意味着,全球70亿人,平均到每个人,就发了3次这个乖巧宝宝表情。
如果我们14亿人呢?
这就意味着,每人发了15次。
这时,有的人可能会说,我平时没用过,没发过这个表情啊?
如果你不怎么用,恰巧说明,就一定有别人用的频率非常多。
所以,也许是你,也许是你的身边,其实有太多的人,在沟通时使用着她们的表情包。
二、巧妙用“野路子”制作出广为流传的表情
接下来,我问她,因为,表情是只可意会、不可言传,表达情绪的一个东西。
那为什么萌力星球做出的表情包,有如此多的人爱用,受人喜欢呢?
你们有什么方法,独门秘籍吗?
她说,独门秘籍还真没有。
但是我们有一些野路子。
比如利用梗文化。
因为团队平均都是95后以上,她们会对在微博上等等出现的新梗,特别敏感,一旦发现,就可以制作成表情。
再比如,我们的小伙伴都特别喜欢看综艺,就会一起追一些综艺,抓取明星的一些表情,然后配上字。
还有,就是不但要自己去直接发掘,还可以通过弹幕这种野路子。
什么意思?
也以综艺为例,在看综艺的时候,打开弹幕,在某一个点,弹幕打哈哈哈哈的特别多,那这时明星的表情,就可以做成表情。
等等。
以上就是我们做表情包用到的各种野路子方法,我们是通过这些来找到灵感,找到情绪点。
最后,我们会把通过这些野路子方法做出来的表情,发到群里,内部看看反应。
就比如,一个好玩好笑的表情,我们是如何判断一个表情OK不OK?
我们认为,表情只有两种状态,一种是好玩、好笑;另一种,就是不好玩、不好笑;
没有第三种状态。
如果一个表情,发群里,大家都能哈哈哈的笑,那这个表情就OK。
否则就不OK。
所以,这些广为流传的表情是怎么做出来的?
实际上,也没有特别的办法,就是通过这些“野路子”方法做出来的。
三、一切的商业模式,都必须有全局性增量
了解了他们的创作方法,我问她团队大概多少人。
她说现在20人左右,包括商务。
原来,只有不到20人,创作了这么多好玩的表情啊。
还有商务,那他们是怎么赚钱的呢?
因为,我也曾花巨资做了一套表情包,零零星星也收到了一些赞赏。
所以,我问她,你们这个体量,赞赏额一定很大吧?
她跟我说,还行吧。
我可以给你一组2019-2020年的赞赏数据,
野萌君的总赞赏额大概是74.3万; 萌二大概是72万;
乖巧宝宝大概是58.8万;
辣小丫大概是31.9万;
汪蛋大概是24.7万;
发射小人大概是10万。
我一看,把我都气吐血了。
这叫还行。
我的表情包,我没看,大概也就是收了几百的赞赏。
你这随随便便,就几万,几十万的赞赏。
张钟儒说,
哈哈,这些收入,其实只占我们一年收入很小的一部分,不到10%。
和这块类似的收入,还有电商产品。
电商产品?什么意思?
她说,为了满足粉丝对这些IP周边产品的购买需求,我们也开发了一些周边商品售卖。
但是这些业务的收费对象都是终端消费者,是to C的。
在我们的总营收里,占比不大。
啊,那除了这些你们还怎么赚钱?
她说,我们真正赚钱的模式,其实是to B 业务。
大概分两类。
第一类,是内容营销。
什么是内容营销?
就是通过微博话题、联名表情包等方式,帮助客户实现他们的推广效果。
比如,和大英博物馆做的一次内容营销。
通过乖巧宝宝、发射小人IP和大英博物馆的内容营销,在微博上创造了#乖巧宝宝穿越古埃及#等IP话题,最终话题曝光突破1亿+。
再比如,新冠期间,野萌君IP和支付宝口碑的一次“天生我宅必有用”的内容营销,全网话题曝光累计2850.1万,站内资源曝光累计647万次。
等等。
这就是我们第一类to B业务,内容营销。
第二类to B,就是IP授权。
而且,这类授权业务,我们也分成了两种。
第一种,品牌商品授权。
比如,我们把属于我们版权的一个IP授权给客户使用,他们要每年付我们一个固定费用。这是品牌商品授权。
第二种,衍生品授权。
这种方式,固定收取的授权费用会相对第一种品牌商品授权少一些,但是衍生品的销售,我们会有一部分提成收入。
举个和名创优品合作的例子。
我们用衍生品授权的方式授权给名创优品。
这样,名创优品每卖出一个衍生品,我们都会有相应的提成收入。
而且这部分提成收入,远大于第一种品牌授权收入。
我一听,觉得这种方式非常有意思。
过去的文章中我们常说, 一个商业模式,包括三个部分:客户价值,资源能力,盈利方式。
张钟儒她们的资源能力就是她们能不断做出年轻人喜爱的表情。
那她们给客户提供什么价值?
1、让新产品更有辨识度;
因为这些表情广泛的下载和使用,让这些形象已经深入人心,有了极高的辨识度。
让终端消费者一看到,就感觉亲切。不会对这种新产品产生陌生、抵触的想法。
2、让产品有了更丰富的内容属性;
通过IP授权,很多终端消费者、粉丝,会自拍传播,开启各类互动,让产品也就有了更丰富的内容属性。
那他们的盈利方式呢?
如果是第一种品牌商授权,还像是传统的IP授权,收年费方式。
那么第二种衍生品授权方式,则是通过授权带来的全局性增量来盈利。
一切的商业模式,都必须有全局性增量。
如果没有,那所谓的商业模式,就是把你口袋的钱换到我口袋。
IP授权必须创造出全局性增量,才可以让客户满意、挣钱,才可以叫:商业模式创新。
那么,这种IP授权,创造了什么全局性增量?
提高了转化率。
什么意思?
任何一个用户购买一件商品,或者信任一个品牌,都会有一个从了解到信任的过程。
但是,这种IP授权的方式,把用户平常聊天时经常用的一些表情,授权到一些产品上。
这种强烈的熟悉感会天然的增加用户的信任。
这种信任,也会大大的提高转化率。
如果这种转化率提高了30%,那么这中间提高部分,商家也很乐意拿出7%,10%来付给你。
这样,不但品牌商多赚了,你也因此多赚了。
这就是你这种模式创造出来的全局性增量。
这才是模式的力量。
张钟儒补充道,
说,是的,用了我们的IP授权后,客户也发现,比他们预期卖的好很多。
比如,我们用野萌君IP和伊利做的伊点萌酸奶。
2019年12月上市,销量突破800万罐。
再比如,我们用萌二IP和盼盼一起做的萌二甄豆工坊豆乳。
2020年5月6日上市,月均销售量10万箱。
这些商品,都超过他们原来的预期。
最后,我问她,你们是怎么想到这种商业模式的呢?
她说,不是我们想到的,是客户主动找我们,他们提出来的。
其实,我们为了盈利,还走过一些弯路。
但是,最后,“没想到,没想到,我们是通过这个模式赚钱的。”
有趣。
最后的话
和张钟儒越聊越开心。
最后我问到,那你们的商务过程顺畅吗?
毕竟IP授权也属于to B的生意。很多做to B业务的公司商务,不但要通过反复沟通说服对接的那个人;
还要去管理、说服,这个人背后整个决策流程上的人;
甚至有时候把客户当亲爹亲妈一样伺候,都不为过。
张钟儒说,
我们还好,相对其它to B生意,我们在洽谈的时候因为熟悉,会更容易和客户搭建信任感,氛围也会非常愉快。
就比如初次见客户,给客户讲PPT吧。
我们的PPT几乎从来都讲不完的,经常讲着讲着,就有人说,这个表情也是你做的啊,我经常用。
于是,我们就可以沿着这一个表情聊起来了。
好吧,果然不怕货比货,就怕人比人。
不但她们的盈利模式很有趣,商务过程也特别有意思。
以上,就是我和这家有趣的公司,有趣的负责人张钟儒的沟通内容。
给我这个70后,很大的触动和启发。
让我受益匪浅。
希望对你也有所启发。
有趣,这个如此垂直细分的领域,原来是通过这种商业模式赚钱的。
真是,普通的赚钱的模式千篇一律;有趣的赚钱模式万里挑一。
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