案例拆解|猿辅导增长体系！

一、案例名称

猿辅导全增长体系拆解

二、什么要拆解猿辅导

猿辅导作为启蒙英语和k12的头部，其增长玩法迭代的速度很快，并且很有创意，并在整个k12教育行业来说也可以算的上是领头羊了，很多增长玩法和策略，每过一段时间都值得拿来拆解。

三、案例背景

公司旗下拥有猿辅导、小猿搜题、猿题库、小猿口算、斑马AI课等多款在线教育产品。猿辅导提供中小学全学科的课程，全国任何地区的中小学生，都可在家上名师直播课 。

猿辅导成立于2012年，经历了长达8年的成长，已进入在线教育的第一阵营。当前，猿辅导的主要业务 K12大班课 、早幼教(斑马AI课)和成人教育(粉笔公考)均取得一定成绩，并仍在高速成长。

北京时间10月22日，猿辅导在线教育公司宣布，近期已完成G1和G2轮共计22亿美元融资。融资完成后，猿辅导在线教育公司的估值达到155亿美元，估值超过印度教育科技公司BYJU’S，并在全球教育科技独角兽公司中排名首位。

四、商业分析

1、产品

公司旗下拥有猿辅导、猿题库、小猿搜题、小猿口算、斑马AI课等多款在线教育产品，  为用户提供网课、智能练习、难题解析等多元化的智能教育服务。 

产品矩阵分析

可以看出「猿题库、小猿搜题、小猿口算」这三款app都是工具类型，功能都是免费的

是「猿辅导App、斑马AI课」的辅助工具，同时也为2个App的课程引流

猿辅导APP，和斑马AI课也是猿辅导主要的变现来源，涵盖了从启蒙教育到k12的全阶段

2、流量（获客来源）

2.1自有流量

早期猿系列产品的积累的用户

2.2产品间导流

产品间导流获客：小猿搜题、猿题库之间广告位信息推送。

通过小猿搜题、猿题库自身的工具性优势，来迅速积累客流量。工具引流+教育产品变现，是猿辅导运营的底层逻辑成了一个很好的组合。

（小猿搜题不到一年的时间，便超过5000万用户使用），工具型APP为主要的流量杠杆，（通过这个支点撬动流量）推送猿辅导课程信息给工具APP上的用户，从而带动其他猿系列产品流量；让流量可以自己的产品内形成一个闭环。

2.3品牌营销

猿辅导和最强大脑综艺/开讲啦 IP联合活动推广方式。

斑马AI课幸福三重奏综艺冠名

2.4投放（线上/线下）

2.4.1线上投放

微信朋友圈广告、微博广告投放、微信公众号文章….

2.4.2线下投放

地铁广告、公交车站的广告…..

2.5媒体矩阵获客

2.5.1抖音/直播带货

2.5.2微信矩阵

每个产品的品牌下都有自己的微信公众号+服务号+小程序（这里就不一一截图了）

2.4ASO SEO获客

小猿搜题、猿题库、小猿口算更多是ASO推广

SEO/SEM推广

2.5电商

各大电商平台均有销售

2.6转介绍&裂变

转介绍：猿辅导APP和斑马AI课由于是以课程为产品，所以都是由自己的转介绍功能的（并且迭代的速度非常快

裂变：

1、实物裂变

2、虚拟裂变

3、虚拟+实物奖励裂变

在猿辅导这几个app里均有体现，而且玩法特别的丰富多样

大部分裂变活动的目的：给产品拉新

3、变现

五、运营逻辑分析

1、拉新

这里以斑马AI课为例子，挑选几个比较重要的几个引流渠道来进行详细分析

1.1抖音

抖音上的教育广告主数量月均增长已经达到325%。抖音平台自然而然地成为了在线教育机构获客的选择之一。早在2017年“斑马AI课”就已入驻抖音平台，经过3年的运营，目前，累计粉丝有106.8w，输出的内容以亲子英语、生活场景的口语为主。

kol带货数据（斑马AI课）

典型的策略&转化路径

1、信息流广告投放。利用“冲动 + 沉没成本”的方式，让用户一次性支付。

广告购买课程流程

2、官方号生产大量趣味内容，提高用户的活跃度。为了迎合平台调性，主打趣味内容学习，引导潜在用户关注，提高曝光量。每10个作品中都会带有1个跳舞等娱乐性的视频，每个视频都在15s以内，创作频率高，基本上是每天更新1场。

其中视频内容主要有：斑马儿歌、斑马AI课、外国人系列等类型为主

1.2微信生态

斑马AI课在微信生态中，设置有公众号、服务号、小程序3个流量入口。通过在朋友圈投放信息流投放、软文合作、活动裂变等形式，获取大量曝光，再引流至公众号、服务号和小程序。

以服务号为例，当用户第一次关注服务号的时候：

通过49元英语体验课吸引用户报名：10节AI互动课 + 10天专属老师辅导+配套教材包邮送；

2、留存&转化

斑马AI课有3种转化模型：

· 0元体验课：一般体验时间为5天，用来激活用户

· 49元体验课：一般体验时间为10天，是转到高价课的核心方式，也是斑马投放最多的产品。

· 2800年课：原价为3600元，现在仅需2800元，一般学习周期为一年，是斑马核心的收入来源。

社群这里没有进行完整体验，不进行拆解

六、转介绍+裂变

1、转介绍

以斑马ai课转介绍为例

1.1 0元试听转介绍

0元试听课主要是APP下载后，出现在APP首页的一个课程，相比于49.9的10天体验课程，0元试听课是没有实物包的，点击领取就可以开始上课，对于一般用户而言参与成本是最低的。

奖励规则

1、点击分享到朋友圈就可以获得10个斑马币，约等于0.1元；

2、对于看到海报要上课的用户，参与课程就可以获得400斑马币，相当于4元现金；

3、每个用户每天分享加10个斑马币，仅限1次

1.2 正价课转介绍

正价课老学员的执行流程很简单，就是后台生成分享海报，然后分享朋友圈截图。

正价课学员的分享活动，用户执行了的动作就直接给奖励，这个对老学员看起来还是很照顾了。除了分享的直接到账外，通过分享购买体验课程也是跟前面的体验课转介绍的奖励一样，会给钻石直接兑换商品，这个相对来讲还是人性。

1.3 49.9元课试介绍

49.9元低价课转介绍的入口，是在个人中心的一个栏目里，入口隐藏比较深，一般是老学员才会关注到这个入口，应该更偏向于老学员。49.9元参与的形式与0元课不同，分享海报无任何奖励，只有带来了用户下单，才会有奖励，要求上也相对比较严格。

2、裂变活动

2.1 App裂变

APP内组队邀请好友，每个人都可以领实体奖品奖励，通过组队的方式，引导新用户去下载app注册，为app导流（这个组队的功能在小猿口算和斑马ai课均有体现）

2.2微信生态裂变

斑马微信矩阵号上做的实物奖励任务宝活动还是比较多的，主要是为了给公众号新增粉丝，再去转化0元、49元的低价体验课

转介绍这里还是有很堵可以详细拆解的点，由于时间有限，后续有时间补充上

七、亮点和可复用

短视频引流：抖音作为坐几亿流量用户的短视频工具，以其为用户提供的短期爽感来进行引流。 但是，要想获得精准粉丝流量，短视频运营上要提供高质量内容。

公众号矩阵：通过建立产品相对应的细分特点的公众号，从而以裂变活动和干货输出来进行用户引流。

低价课投放：用户通过购买低价课能够初步体验到内容质量和服务水平，从而对在线其品牌选择进行决策，是否购买。 

首先是0元买5节，紧接着花49元，最后升级为正价课。一步步降低家长的决策成本和心理防线，打消用户疑虑并引导付费。

转介绍+分销+裂变：通过对老用户制定相应的用户激励策略，比如推荐有礼、邀请有礼等方式来让老用户拉新。虽然要付出一定的成本，但是因老用户本身所带的口碑传播，转化率是比较高，带来的客户也比较精准。

八、个人思考

对于投放这一块，我可能比较有感触，像我们公司的增长来源主要靠微信生态的付费投放，但整体的转化率是比较低的，有的时候更注重投放，而非产品本身的打磨和后续的运营服务，在我看来不是一个良性的增长模式，良性的增长模式反而更应该注重口碑，注重用户的使用产品的后续服务。教育，本身是一个特别依赖品牌和口碑的行业。

流量很贵，没头没脑的买，一定是不行的。只有通过高转化率的拉新方式和私域玩法的留存运营、让用户满意的产品和服务，才能让一家公司快速而又健康的增长。

“买客户流量。再把这些流量变成自己品牌的私域流量。但是，流量很贵，没头没脑的买，一定是不行的。只有通过高转化率的拉新方式和私域玩法的留存运营，才能让一家公司快速而又健康的增长。”

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