店铺运营管理的八大核心方法

​    要解决店铺的经营管理问题，我们还必须从店铺的经营管理入手，对店铺的经营管理进行总结，归纳出以下八个方面。

    第一，目标管理。

开店做生意，首先看的是业绩。无目标等于自然而然地运作，做得好不好，全凭感觉。制定科学的销售目标，落实落地。确定目标必须以SMART原则为基础，即具体、可衡量、可达成、有根据、有时限。

营销目标制定后，要进行目标分解，时间安排，人员安排，任务安排，具体目标落实到人。再根据门店经理的任务情况，指导员工具体操作方法，如截屏、接待、销售技巧、会员回访等，还应通过激励政策，调动员工的热情，销售状况符合门店经理预期目标，最后达到指标。

    第二，晨会管理。

这天正好是清晨，晨会就相当于一个“推土机”：一推士气，二推业绩，这是决定销售目标的关键。早会调动了员工的热情，这一天销售工作才能有一个好的状态。

早期会议的内容可以是回顾性总结，可以是制定目标，可以是小总结，也可以是能力的提高。但是早会必须加激励，通过跳舞，播放激励歌曲，激励故事，店长对表现出色的个人给予表扬。

    第三，流程管理。

一级流程可以武装三流员工，一级流程对于店长来说，是复制的工具。销售员根据服务流程为顾客提供服务，保证服务质量，同时也让新员工迅速掌握销售方法。

店内操作流程管理提升管理效率，如店内操作流程，确保店内正常运转，熟悉店内营业前、中、后工作要点，可加快店内管理人员的工作效率。过程管理实际上就是工作管理，按照过程去做，不断的检查，修改和完善，从人的复制，到商店的复制，都能产生巨大的效益。

    第四，问题分析。

商店经理不仅要有发现问题的能力，还要有分析问题的能力。

解决问题的工具——鱼骨图。

作用：研究问题，逻辑顺序，全面考察。

(2)标准：核心问题是鱼头，关键问题是鱼刺。

经验：问题分析，先易后难，假设验证。

经营数据分析及销售策略的调整。

   第五、 为什么要对店面数据进行分析呢？

一、数字是商店温度计——快速诊断商店问题的关键。

(2)数字是最客观的，能说话，快速做出决策的。

案例三：信息化的管理让“小肥羊”遍地开花。

(4)商店的基本数字营业额、存货、定购额、毛利、商品周转次数、坪效、人员效率、入店率、相关比率。

二、是店面的盈亏平衡。

销售损益平衡点=销售总成本/平均毛利率。

销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+员工工资+水电费+税收。

(3)平均毛利率=(采购价格-进货价格)/销售价格。

怎样才能根据门店数据分析，有效地调整商品，降低库存？

舒缓型滞销款分析：舒缓型滞销款分析是对单店货品销售数据进行分析的重要数据之一。

(2)单一销售生命周期分析：及时反馈市场信息，有效地制定安全库存战略。

营业时间分析：对工作时间进行合理的调整和安排，可以有效地激发员工的工作热情，提高销售额。

四是对老客户销售贡献的分析：尤其是持有本品牌VIP卡的客户。

员工销售能力分析：个人业绩分析/客源价格分析，以便解决问题。

四、建立健全门店报表制度。

2)信息管理系统。

二是建立健全报表制度。

(3)正确使用各种”销售日/周/月”报表

  五是顾客分析。

(1)分析工具：每月客户情况分析表和每月客户情况对比表

了解客源的动态变化和潜在，从而采取差异化销售对策、产品对策、服务对策。

六、收支分析

分析性数据：营业收入总额，总成本，产品成本率，人工成本率，费用成本率，平均客单价。

(2)月收入、费用、费用数额和其他业务数据；费用数额正常吗？推广是有效的吗？理由？

第七，产品分析。

分析工具：波士顿矩阵分析法；

(2)分析性数据：销售额的数量、百分比、顾客欢迎度、销售额、销售额百分比、销售额指数。

问题类、金牛类、瘦狗类、星星类四大类产品分析与对策。

    六、修练绝对成交。

    怎样提高绝对成交能力？达成交易，提出正确的问题，赚大钱。达成交易的关键在于客户要求，当客户已经对货物没有异议时，我们应当及时地向客户提出达成交易的要求，比如：你刷卡还是用现金？你是戴上的还是我给你包上的？

达成交易是提问的艺术：问对事赚大钱；

交易技巧1：假定交易方法。

交易技巧二：二选一，成交。

交易技巧三：分解决定交易策略。

交易技巧4:6+1问题交易技巧。

达成交易的秘诀五：反败为胜。

    第七，投诉处理技巧。

客户来店投诉，首先是对品牌的认同，希望能得到重视并解决。其处理过程及技巧如下：顾客到店投诉，首先要注意找一个安静的地方，避免影响其他顾客在店内选购商品；让顾客坐下，安抚其情绪，同情其遭遇，拿出笔记本笔，仔细倾听其陈述。以茶道为平台，让顾客先发言，边听边记；顾客发言后重复发言，确认(认同顾客的感觉)；向顾客说明解决问题的态度，提出关键点，最后根据相关规定，帮助顾客解决问题，最后感谢顾客的理解，并送出意想不到的惊喜。

    第八、持续改进绩效的工具——超级营销管理漏斗。

绩效公式：营业额=客流X成交率X客单价X客件数。

不断提高绩效的金钥匙——“超级管理斗士”

销售过程中的分析与控制。

(1)过程设置。

(2)制造漏斗。

销售业绩的不断提高；

A.沉淀概率。

二是不断提升超级营销管理水平。