今天的案例来自，往期案例拆解活动中的优秀选手6B铅笔，带来的案例拆解是，斑马AI课「新春知识市集」，enjoy～

一、活动链接

https://mp.weixin.qq.com/s/TNlOF_lMjx62DcWFD-KKbw

二、活动名称

逛知识市集，过知识中国年

三、活动背景

斑马AI是猿辅导旗下的衍生产品，专为2-8岁孩子提供多学科在线教育学习的智能教育平台。现平台拥有英语、数学思维、语文等多个学科的AI课程产品。斑马AI前生叫“斑马英语”，于2017年11月正式上线。斑马英语在2020年2月将“斑马语文”和“斑马思维”业务与其整合到一起，改名为“斑马AI”。

课程特色及卖点主要是：AI+教育+在线同步辅导。斑马AI拥有多门学科课程，根据2-8岁孩子的年龄及学习行为特点进行课程教研，通过在线趣味AI课+专业老师同步辅导的模式进行授课，拥有课程正向评分系统+斑马币积分系统进行持续性学习激励。

猿辅导在线教育旗下除斑马AI课外，猿辅导在线教育，旗下拥有猿辅导、小猿搜题、猿题库、小猿口算等多款在线学习产品。从目标用户和课程安排来看，字节跳动旗下的瓜瓜龙英语和叽里呱啦算是竞品之一。

四、整体商业逻辑梳理

1.产品

• 产品定位：为2-8岁孩子提供多学科在线教育学习的智能教育平台

• 产品slogan：学思维，学英语，上斑马AI课

• 授课模式：AI课互动课+辅导老师同步

• 课程组成：

• 数学课程：视频互动+随堂测+生活应用+语音问答+学习报告+AI互动电话组成

• 语文课程：汉字故事+学汉字+读古诗+随堂测+学习报告+AI互动电话组成
• 英语课程：外教视频+单词认读+绘本故事+口语练习+单词拼写+Zebra call（外教录播互动）组成。时长总共为15分钟，上课时间一周五天，周一至周三为AI互动课，周四为复习课，周五为TV直播课（复习）。

2.流量

线上部分：

• 公众号矩阵：39个；

• 对接直播：罗永浩直播带货；

• 节目冠名合作：《中餐厅4》、《婆婆和妈妈》、《幸福三重奏3》；

• 其他自媒体平台：抖音2个：斑马AI粉丝107.8W；斑马思维粉丝86.6W；快手粉丝1.5W；微博粉丝11W；小红书16W……
• 广告投放情况：抖音、快手、头条、微信广点通、百度、微博等

线下部分：

• 地铁站内广告营销；

基本在靠近市中心办公区、人流量大的地铁中转站，经过的大部分80、90后的白领上班族就是标准的目标用户。

3.变现课程

5天周体验课：0元（用于激活用户、召回用户）；

1月体验课：48元（核心投放课程，通过课程组合还推出了78元、89元体验课）；

正价课：2800元（周期1年，核心收入来源）。

五、案例路径分析（用户思维）

1.用户流转路径

流程相对比较简单，清晰明了。

六、按照裂变3要素拆解

1.产品

①目标用户：20-39岁区间（80后-90后），相比于60后和70后，他们的受教育程度较高，对孩子的教育问题也更为重视，但这部分家长普遍存在育儿经验不足现象，所以是愿意在教育这块投入更多的。

②主要痛点

• 家长方面：

• 平时陪伴孩子时间少，春节自己辅导不专业，教育机构五花八门，没有时间感受；

• 线下机构价格昂贵，来回接送麻烦，优质教师资源难求且费用较高，还有疫情；
• 春节期间在家，不想浪费陪伴孩子玩耍与学习的时间。
• 孩子方面：

• 不喜欢枯燥无味的学习方式，更乐意趣味性课堂；
• 学习过程能互动参与，提高成就感。

③整体解决方案

本次活动拉长整个春节时间线，共6个活动分支，从背书、课程设计、互动体验、学员感受、家长分享等，一环接一环，每环更深入，从多个维度让用户切实地感受斑马AI课堂，从零门槛体验课到正价课，设计非常全面且有氛围（今天只拆第一个，之后几天再拆后面的）。

• 活动一：填成语开福袋（初步体验）：

• 门槛低，答对即可拆福袋（即时满足），且参与次数无限（上瘾、礼品诱惑）。在参与活动的过程中，用户可以初步感受斑马AI的课堂趣味性，同时礼品池大多是体验课程，用户抽到后大多会尝试体验，对转化也有帮助。
• 赠送的三节AI课程也非常有趣，能让新用户感受课程设计，用户体验后可决定是否报课。

2.渠道

活动入口：

公众号近两周推送都是围绕本次活动的介绍，以及公众号底部菜单的入口，内容分别介绍各分支活动后引导下载APP。还有上架到APP内的banner位。

3.创意＆设计

主页面：共6个分支活动，主页面清晰地罗列了各个活动的主要信息（时间、主题、重要信息），由于页面过长，就不展示图了，有兴趣可以点击链接查看主页面：

https://mp.weixin.qq.com/s/TNlOF_lMjx62DcWFD-KKbw

七、活动一页面分析

1.参与动力

用LIFI模型中的影响因素来尝试分析一下：

• 价值主张
• 认知

• 活动介绍清晰明了，没有长篇大论需要理解，两个步骤：答题1次=抽奖1次；
• 许多活动抽奖都是建立在拉新或门槛较高的基础上，本次活动门槛很低，且无其他要求；
• 有形的性能及好处：

• 奖品非常丰富，超级大福袋、斑马福袋、纸质书籍，这些实物对目标用户的吸引力很大；

• 活动门槛低，且及时反馈：答对一道成语题即可抽一次，次数无上限。
• 首页的参与100%中奖，让用户有种大礼说不定就是自己的错觉。尽管大家都知道抽中实物礼品的概率很小，但概率低可以用次数来凑。
• 无形的情感及好处：

• 首页的“2021春晚独家在线教育行业合作伙伴”、“知识送福官中各大作家、教授坐镇”，提升了活动的专业性和认同感。
• 价格

• 0元参与，除了礼品外，参与就送三节动画AI课，算一算也超值。
• 相关性＆清晰度

根据孩子的年龄和学习阶段，成语的学习是家长们密切关注的点，而且参与就送三节课，让用户觉得超值。页面清晰、简介，让人立即就能懂。

• 紧迫性＆焦虑性

时间节点的设置和礼品滑动banner的诱惑，让家长参与度很高。

八、产品亮点及可复用的点

• 活动一给我最大的感受就是门槛低，参与度高，整体感觉是一个较优秀的活动，目标明确，流程顺畅，同时活动功能、页面设计、文案、奖品诱导等环节都很棒。

• 底部引导活动二的广告图也很有意思，可以供今后活动设计参考，既可以告知用户有直播，又可以引导体验过的用户直接参与直播活动引导购买付费课程。
• 活动页面主次分明，重点突出，没有喧宾夺主的感觉。

九、待优化的地方

• 活动首页体现的紧迫感和焦虑感不强，没有看到价格，时间等的强调字眼，也可能是我进入页面的时候活动已经结束了；
• 如果能加上礼品中奖信息实时轮播可能会更加刺激用户参与；
• 虽然活动一只是较轻度的活动，但全程没有分享提示或按钮，如果用户想分享给好友，只能让好友下载APP或还要去找公众号的文章进行分享，还是比较麻烦。

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