案例名称

交个朋友（罗永浩直播间）私域运营

案例行业

电商行业

案例目标

促活留存、转化变现

案例标签

免费抽奖、社群营销、引流涨粉、品牌宣传

案例背景

罗永浩的交个朋友直播间，已经跻身抖音带货主播的top3；

交个朋友抖音直播间成功的背后，离不开其在背后搭建的微信生态圈下的私域流量运营模式，以及完整的裂变增长变现闭环。

案例路径

一、社群引流路径

二、用户入群路径

关注交个朋友福利社——点击菜单栏——添加小助理入群

三、社群运营各维度

各个垂类社群的运营维度，以我加入的科技群为例；

1.社群运营人设

活跃的社群运营及其人设定位：

剩下还有一批水果大家族，但是平时不活跃，几乎0发言，应该是备用号；

2.社群运营节奏

3.社群运营内容

（1）新人欢迎语

新人入群时哆啦A梦引导群服务、群功能；小助理机器人提供欢迎语和入群福利（罗永浩表情包+罗永浩采访视频）；

（2）群每日签到

群内每日以问答形式，设置回答口令进行签到

（3）直播预告及直播清单

（4）开播提示

直播间开播后，多次反复提示已开播，发送开播链接

（5）抽奖活动

直播过程中，会发起各类抽奖活动，一般要求为点赞、留言，发送截图可参与抽奖；

（6）心愿单服务

小助理每日会多次主动提醒用户填写心愿单；

在群内发送关键词，也可获得心愿单链接；

（7）干货分享

助理-博士每日会分享与社群主题相关的干货知识；

4.用户人群的消费逻辑

群内用户的主要消费逻辑

（1）罗永浩推荐

这一点是最重要的原因，交个朋友的用户群体会更看重罗永浩推荐的产品，信任罗永浩的人设和品牌；

（2）用户自身需要

用户会根据自己近期的需要填写心愿单，要求直播间推出某个特定的产品，等到产品上线后，去直播间按需购买；

（3）直播间优惠

用户关心直播间的优惠价格，会与其他销售渠道比对，确认在直播间价格和服务有优惠后，才会购买；

5.会员体系——积分

每日在签到时间段内，通过回答问题签到，可以获得签到积分；

多参与群内讨论，讨论直播间及主播，也可以获得积分；

积分可以用于根据排名，兑换奖品；

产品亮点及可复用

1.精细化运营，按照垂类、功能分层运营

（1）垂类群：

根据直播间的产品类型及用户需求，划分了7个不同的垂类直播群，有利于对人群做更精准的区分，通过精细化运营来服务用户，提高产出；

（2）点赞群：

设置垂类群之后，还进一步设置了点赞群，能够再次筛选出另一批意向强烈、参与活动意愿强的用户，在点赞群内提供更进一步的优质服务，并且通过发起各类活动提高直播间的产出、曝光、流量数据；

点赞群通过发起直播间点赞活动，设置抽奖，一方面提高了直播间的曝光数据，有利于促进直播间转化；

另一方面，愿意参与点赞活动的用户，本身就是直播的观众，而且意向高，对交个朋友以及罗永浩本人的认可度高，是最忠实的一批用户，点赞群也是集中服务这批用户的场所，能够有效提高用户留存和转化；

点赞群的特点是用户活跃度高，讨论热情高、用户活动参与度高、抽奖活动多；

（3）裂变活动群

除了垂类群、点赞群以外，还设置了裂变增长的专门活动群；

在裂变活动期内，以“入群领可乐/乌苏啤酒”为利益点，吸引用户入群参与裂变活动，为私域社群拉新；

2.社群运营人设清晰，定位明确，有区分度

社群运营的人设区分清晰，从昵称和头像上，就塑造了每个社群运营的定位；

而且平时在社群的职责也和定位保持一致：

机器人负责自动回复和自动查询类的功能；

小助理负责每日签到和直播预告、直播清单、积分查询；

博士也人如其名，每天负责分享干货；

助理-草莓啊就负责活跃气氛，组织活动；

让整个社群的功能划分十分清晰，每一部分功能都可以得到有效利用和发挥，增加用户使用的便利。

3.社群文化建设

交个朋友这家公司以罗永浩为核心，其粉丝群体大多是罗永浩本人的粉丝或者是锤粉，可以说，罗永浩本人的IP、形象就是交个朋友这家公司最重要的资产；

交个朋友的社群也着重依靠了这一方面，在私域社群里也着重建设了以罗永浩IP为主的文化氛围；

例如，入群新人礼时会发放罗永浩表情包和罗永浩的采访视频，建立粉丝间的凝聚感和互相认同；

每日的签到活动，也设置了和直播间有关的问题，引导用户多看直播，多了解直播间的主播，培养用户粘性；

在征集用户反馈和心愿单时，也会以老罗为激励因素，强调“每天的心愿单，罗老师都会看”，引导用户积极参与；

可以说，交个朋友的私域运营方面，重视并且活用了罗永浩的人物IP；能够提高粉丝黏性，培养用户忠诚度和凝聚力。

待优化的点＆解决方案

1.私戳消息效率低

小助理私戳次数少，私戳节奏几乎为每两天一次，但是每次的私戳内容都是商城的单品商品；

从我个人的视角来看，这个私戳主要存在几个问题：

（1）文案不够吸引人；

私戳的文案基本只说了价格和产品，没什么吸引人的点，没给人下单的动力；

产品文案介绍，对比元气森林的社群文案，就能看出来明显的差别；

（2）私戳引导下单单品，效率不高；

私戳引导我购买单品，我个人get不到这个点；

因为私戳这种1V1的场景中，在助理主动触达我的情况下，

首先我没有被唤起购买欲，不知道我为什么需要购买这个产品，与社群内相比，缺少购物的场景感；

其次我知道是群发消息的时候，建立不起来对话感，只感觉是被单方面地推送了一个产品，更像是普通的广告；

所以这种私戳消息会让我觉得是无效触达；

改进建议：

1.私戳内容主要改进为直播消息预告，活动消息推送以及心愿单等；

2.商城单品销售转化在社群内日常进行；

2.朋友圈运营不足

主要问题：

群内助理的朋友圈，几乎很少发消息，一周两三条，甚至有一周完全没有发朋友圈；

而且发的消息也比较随机，明显没有经过清晰的规划；

改进建议：

建立并完善每个小助理的朋友圈运营SOP，确定发布频次，发布数目；内容可以包括直播预告、直播清单、商城单品、罗永浩最新资讯和内容等来规划；

而且小助理的朋友圈可以结合各个号的定位和人设来发布，比如助理-博士可以发干货分享为主；

3.缺少社群内部的日常转化

主要问题：

社群内部的所有引导和转化行为，最终出口都是直播间，所以社群内的效果几乎全被引导在直播间里，社群内部是没有销售和转化行为的；

但是实际上交个朋友商城是有大量的低价单品有销售需求的，不然小助理也不会私戳用户推送单品；

但是这部分单品的销售，却没有在社群内很好地体现和利用起来；

改进建议：

1.非直播的时间段，可以在社群内做一些低价单品的销售，设置限量秒杀、特价优惠等等，一方面促进销售，提高转化，另一方面也是满足用户需求，给用户提供福利，能够提升社群的粘性和用户留存；

2.在直播间某些缺货的单品，可以进行用户需求收集，如果仍有用户需要，可以在社群内进行少量商品的再次售卖；

一方面能够提高社群转化，作为直播间售卖的延续；另一方面也是一个小的用户调研，可以调查出用户购买欲望比较集中的几个产品；

思考的点

私域运营拆解维度

我根据自己在拆解时的思考，总结了一个私域社群拆解模板，比较全面，不一定每个维度都用得上，但是有比较细致的颗粒度，可以帮助我在平时拆解不同类型的社群时按需使用；

拆解别人的案例，细致一点总不是坏事；

私域社群拆解维度

社群基本信息梳理

内容话术SOP

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