从连接到生态，工具SaaS转型B端业务SaaS的成功实践

国内企业数字化进程较慢，亟需成熟解决方案

据全国工商联公布的官方数据显示，中国民营企业平均寿命只有3-4年，即使是集团型的民营企业，平均寿命也只有7-8年。

从时间上来看，贝锐已经走过17年的历程，累计注册用户7000多万、服务70多万家企业、接入设备13多亿台。从诞生、成长、壮大，发展至今俨然是成熟的壮年阶段。

当存量市场客户足够稳定和牢固，而且客户群体也不再仅仅满足于现有产品功能时，企业在增量市场做业务拓展，就需要有相应的业务战略来匹配已经发生的客户需求变化。

C端工具SaaS解决的更多是泛行业共性需求，所以较少重点关注垂直行业中细分客户的差异与运营效果，但是垂直行业的数字化市场空间足够广阔。

贝锐的主要用户群体虽然偏C端，但是也已经有70多万家企业服务对接经验，在B端客户的合作过程中打造了很多垂直行业标杆客户案例，例如IT行业、连锁零售行业、机械行业、医药行业、物流行业、物联网行业等，其中诸如WPS、海康威视、科大讯飞、小米、OPPO、麦当劳、紫燕百味鸡、TP-LINK、高通、三星、万达、长虹这类知名企业比比皆是，服务落地了很多B端客户的成功实践。

贝锐在接触和服务大量B端客户的时候，发现这些企业在面对信息化、数字化、智能化的过程中走了很多弯路，而且并不能够很好的付诸实践和落地。

以连锁门店为例，企业总部在管理运营时的感知难问题最为突出：各门店运营形成数据孤岛无法实时获取情况，门店管理滞后；没有统一网络及监管设备平台汇聚口，传统巡店无法满足品牌多门店管理需求，推进数字化管理转型成为连锁门店势在必行的方向。

贝锐与熙菱信息联合推出的连锁门店智慧巡店解决方案，可以帮助连锁门店企业在数字化转型的过程中重塑核心优势，而且也已经帮助包括味千拉面、海澜之家、麦当劳、绝味鸭脖、永和大王、紫燕百味鸡、华住集团、长春远方超市、海伦斯等多家知名连锁企业构建了智慧巡店管理体系，帮助这些企业实现了降本增效。

贝锐此次的B端业务战略升级，也是基于C端业务成熟完善之时来全力打造B端增长曲线，为中国企业数字化进程推一把力。

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第二增长曲线创新，用ToC来拉动ToB

不管是传统软件转型SaaS，还是C端工具SaaS向B端升级转型，都要在当前业务足够强劲的时候开展，ToB是一个长期服务的过程，也是个慢生意。

从下图来看，在第一曲线业务蓬勃发展之际，第二曲线业务的破局点要尽早在第一曲线的极限点之前迅速反应摸索，届时双曲线的业务战略还可以形成更好的优势互补。

不同于赛道上的创业公司，贝锐在既有线性业务的基础上通过加快向日葵、蒲公英、花生壳三大主力标准化产品的迭代，用更低的成本为客户提高效率，提高标准化交付能力，同时降低服务成本。为B端第二曲线新业务提供了足够的粮草供给，以及时间和空间。

贝锐旗下子产品在各行各业所服务的70万+企业已经打好了非常牢靠的应用基础，7000多万注册用户也为贝锐提供了足够的场景考验，尤其在服务C端用户的过程中，良好的产品体验和功能创意也成功抓住了用户心智。

在第一曲线既有业务上，三大产品持续升级，同时还即将推出洋葱头、OrayOS等全新产品，不断丰富产品生态。另一方面则在探索新方向，寻求新的增长空间，都为第二曲线B端业务打下了扎实的竞争壁垒。

贝锐花生壳产品诞生于2002年，向日葵2009年推出，再接着是2015年的蒲公英，基本上在6-8年就会推出一个全新产品。上到金融政务，下到制造业、医疗、物流等，贝锐的目标客户广泛的存在于千行百业中，都是因为连接的场景而产生了合作需求。

虽然客户都在泛行业中，但是贝锐每年都会在销售或者策略上聚焦某几个行业或领域深耕，比如连锁门店类、物联网设备类、软硬件一体化类的探索，基于同样的底层逻辑都已经有了突破性的解决方案，以即将发布的OrayOS来讲，它本质是一个IOT操作系统，贝锐所有的智能硬件都会在上面承载。

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工具SaaS的B端探索

从广义上看，只要能为企业提供云计算和软件结合的服务都可以算作SaaS。SaaS的分类有很多种方式，业内惯用工具SaaS和业务SaaS来做区分。其中，工具SaaS包含有协作工具、设计工具、通讯工具、项目管理工具、视频会议工具等。

作为远程连接SaaS的头部服务商，贝锐于2006年成立至今，凭借自主创新打造的向日葵远程控制、蒲公英智能组网、花生壳内网穿透三大产品矩阵，为用户建立人与设备、设备与设备、网络与网络的安全连接，坐稳了中国创新型远程连接SaaS的头部位置。

在转型B端的过程中，贝锐躬身入局从市场、营销、销售、产品、客户成功、组织结构等都做了相应的升级。

我们选取其中的部分板块来看看贝锐在转型B端过程中的变化。

（1）从产品驱动增长到销售/市场驱动增长

由于贝锐旗下向日葵、蒲公英、花生壳的三大产品都是基于SaaS的商业模型，而且三大产品均提供永久免费版本，经过多年的市场积累，依靠PLG（产品驱动增长）的营销增长理念，贝锐至今累计注册用户7000多万、服务70多万家企业、接入设备13多亿台，拥有着足够丰富的C端和B端客户资源。

客户多、粘性强、生态宽，这为贝锐转型B端提供了足够丰富的“弹药”，由于B端客户更关注产品的整体解决方案和应用落地，在营销增长上必然不会像PLG模式一样爆发增长，转而需要关注SLG（销售驱动增长）和MLG（营销驱动增长）的方式，这对市场侧和销售侧的要求会更高。

当然，贝锐也为此展开了对应的改善提升。

贝锐三大产品的背后都有同样的底层逻辑，从市场品牌来讲，整个产品线名称加入了贝锐二字，也能向市场透露出贝锐的品牌整合决心。

在以前贝锐的PLG营销增长策略下，B端客户和C端用户都是划分为同样的市场营销模型，但是目前已经对B端客户进行了详尽的用户分层以及画像描述，便于销售人员对不同垂直行业、不同业务规模、不同客户群体进行针对性销售转化。

销售侧由原先的聚焦SMB（中小微客户）客户群体，转变为同时兼顾LA（中型客户）和KA（大客户）客户群体，随之而来收入结构也发生了明显改变。

（2）重产品更要重服务

ToB最关键的点在于服务。C端工具SaaS的产品属性强，而B端客户的服务属性强。

C端工具SaaS因为其使用场景的特殊，客户使用频次和复购差异较大，从产品价格上也可以看到一些端倪（按月付费居多，用完即走）。

B端客户从市场线索获取、售前跟踪、转化，到售后的实施培训、产品部署、续费增购等，都需要配套长期的服务，才可能在CAC（获客成本）、ARR（年经常性收入）、LTV（客户终身价值）、NDR（净收入留存率）等指标上有较好的表现。

C端工具SaaS的产品经理，既是运动员也是教练员，可以对产品有足够高频使用和深入场景的理解；但是B端产品经理，因为有很多使用场景是产品经理所无法体验到的，就需要扎根在客户群体中调研，所以原先既定的产品开发流程也会随之而改变，最终从交付工具升级为交付解决方案。

为了做好B端转型，贝锐在产品侧同步进行了产品经理和研发团队的改变，打破以前的既定开发模型，甚至成立了冲锋队，随时响应B端客户的产品需求。B端客户的产品或解决方案不仅要能落地，还得要用的好，才会为后续的续费和增购创造机会。贝锐在2022年就成立了客户成功部门来做好客户服务保障，KA续费率一直保持在140%以上的佳绩。

（3）从SaaS到生态，串联之外还要并联

最后，在B端产品侧也少不了产品线的整体升级和生态打造。

C端工具SaaS的用户群体可能会有目标用户定义不准确的问题，前文讲过工具SaaS更多是先从解决问题为导向展开服务，而不是先从目标用户开始，所以用户会存在低频使用和流失，缺少足够丰富高频的场景来增加用户的粘性。

而B端企业客户更注重一体化解决方案，而非工具本身，这对C端工具SaaS的B端转型提出了更高要求，如果说原先解决方案是“串联”形式，那么现在要考虑更多的“并联”需求，当垂直行业边界越来越明显的时候，SaaS厂商必不可少还会面临客户定制化需求，解决客户定制化需求往往有以下这几种方式：

a.厂商自身的PaaS能力（韧性大）

b.周边ISV生态厂商（边界宽）

c.OEM软件代工方式（成本低）

d.自建项目开发团队（成本高）

从贝锐本次品牌升级之际发布的全新连接生态全景图，可以看出贝锐构建一系列基于远程连接的产品和服务背后的技术逻辑：

以贝锐云的一系列应用平台为基础，结合自研与三方的边缘终端软硬件设备与系统，在包括SADDC在内的一系列自研算法和技术的加持下，向具体的业务场景赋能。

最终，贝锐基于这一软硬结合的连接生态体系，向外部用户辐射连接的核心价值，帮助用户实现业务增效，提振业务能力。

值得注意的是，贝锐提供一系列产品和服务的核心基础，是底层以贝锐云为基础的一系列应用平台，而非硬件设备，这是贝锐不同于传统SaaS和硬件厂商的核心区别，但同时其支持软硬结合的能力又给贝锐带来了比较强势的竞争力。

最后的话

从解决问题为导向开始，C端工具SaaS覆盖了泛行业用户群体；在转型B端之际，需要反过来思考目标客户群体是谁，如何为客户带来更好的解决方案，从“用户”到“客户”的跃迁，还需要挖掘不同行业的垂直类客户需求和销售打法。

贝锐基于底层的贝锐云和PaaS能力开始B端战略转型，在产品层面的大幅拓展所形成的远程连接业务生态更全面，可以满足中国千行百业场景化连接应用需求，向外部B端客户辐射的进程也会迅速展开，为企业提供数字化转型提供了更多可能。

同时贝锐在市场品牌、营销、销售、产品、客户成功等板块均做了配套提升，在为用户建立人与设备、设备与设备、网络与网络的安全连接中，势必有非常广阔的市场空间。

我们今天以远程连接SaaS服务商贝锐为例，展开讨论了C端工具SaaS转型B端业务SaaS的成功实践，相信也能给您带来一些成功实践的思考。

如果您有更多观点，欢迎和我一起讨论交流。