ToC运营转型ToB水土不服，你要关心的3变与3失|运营狗

ToC运营转型ToB运营，难免会遇到很多水土不服的现象，在运营过程中要注意哪些变与失呢？

近期，一位做C端运营的小X同学找到我说，自从转型做B端运营以来遇到各种“水土不服”，感觉以前的C端运营方法论在B端大部分都失效了，很是有种束手束脚的滋味。

其实，像这种情况在行业里面往往经常遇到，尤其是在想走“T型”结构的个人职业生涯成长路径上。

那么，究竟是什么原因导致了这些问题？又有怎样的办法去应对？

我们在这里浅谈一二。

先来看C端和B端业务的差异。

1用户画像发生变化

C端面向个人，满足自己，向内求；B端面向组织，点线面齐备，更重连接。你可以用N类种草策略在30秒的内容营销中打动C端客户购买“张家界三日游”这项旅游套餐，但是你很难用30秒来打动B端客户去购买旅游SaaS系统，因为B端的决策链天然要比C端长。

“张家界三日游”的服务如果不好，C端用户可以放弃或者不再复购，但是旅游SaaS系统如果不好用，企业成本其实已经付了出去，所谓箭在弦上，咬着牙也要做下去，不单单只是系统租赁费，还包括实施培训、学习等隐形成本。

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2业务场景发生变化

C端用户的业务场景比较简单，往往在某一个痛点上就打动C端用户；B端业务场景比较复杂，流程环节多，痛点也多，但哪个是痒点，又是否是所有业务角色的痒点，就需要三思而后行。

可能“张家界三日游”旅游套餐价优质美打动了你，你或许马上就要下单；但是如果面对的是公司团建的团体出游，层层理性决策链下来，可能三日游就变成一日游了。

3用户体验发生变化

C端用户喜欢简单、易用、好玩、有趣；B端用户更注重效率、成本、安全、稳定。

“张家界三日游”足够好的旅游线路安排和旅程服务，带给用户的体验感更快捷和具备冲击力。但是旅游SaaS系统的上线使用，是否能提供足够专业的解决方案？

ToB是一门慢生意，是否在客户产品的长生命周期内真正体现出降本增效的结果，才是B端用户的关注点。

在以上发生变化的场景下，运营人又应该如何调整运营策略应对？

“失去”的流量跷板

常见的B端产品无外乎有平台型、企服型、硬件型三大类，其中SaaS产品多集中在企服型的分类下。C端运营转行做B端的时候，最常见一个问题就是流量断崖式下降，以往的C端运营过程中，经常会面对海量的客户群体，对于电商平台更是如此，平台上天然有买家和卖家的两个天平端，在鸡生蛋和蛋生鸡的互相博弈中，总能够通过运营策略来维持平台流量。

但是B端运营的客户群体主要面向企业组织，尤其是企服型SaaS产品，只有企业单方在其中活跃，涉及工具型SaaS和商业型SaaS商业逻辑此处暂且不表。

作为ToB运营来讲，B端要关注资源型流量的获取和转化，不能只见流量却不见含金量。